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腾讯创业| ID:QQ创业

盒子形式的无人便利店面临着身份、位置、成本、运营等诸多问题。到目前为止，还没有一个合理均衡的解决模式。

本文来源于“AI财经社”，经腾讯创业授权后转载。

作者/邵

一个

赵佳在一家公关公司工作，他的客户大多是互联网公司。这几年她明显感觉客户预算紧张，但这是客户第一次不付尾款。7月3日，赵佳一大早从东四环的公司出发，驱车到西六环外的门头沟区人民法院，穿越北京十环，才追回近一年的欠款余额2万元。

“现在钱不容易赚，公司无奈。”赵佳向AI财经投诉称，这份为期一年的合同于2018年7月结束，但对方迟迟不支付尾款，反复沟通无效，最终连对接人都找不到。

7月3日上午，在门头沟区人民法院，赵佳与客户郭斌盒子达成调解协议。那一天，郭斌在法庭上的代表是创始人陈子霖。

无独有偶，两年前的同一天，2017年7月3日，郭斌盒子宣布刚刚完成1亿多元的A系列融资，并宣布将在一年内布局5000家网点。半年后，郭斌盒子宣布完成5.1亿元的B系列融资。

郭斌盒子跑出了新零售创业的浪潮，成为当时最炙手可热的无人零售独角兽。2016年8月在广东省中山市试飞，2017年6月宣布在上海落地。实验性地开了两家店，测试客流大的一线城市无人店的情况。郭斌盒子在上海的两家门店与欧尚合作，一家位于欧尚超市长阳路店附近，另一家位于闸北区大润发店附近。

图/视觉中国

尴尬的是，跟随早期采用者的消费者并没有压倒无人商店的系统。相反，上海的高温迫使该店暂停营业。连续几天，35℃以上的温度让“玻璃房”冰果盒的室内温度超过40℃，甜甜圈和巧克力都融化了。

除了高温，更大的考验在于“身份”。看起来很小，可以放在任何地方的盒子都不被传统的监管机构所认可。欧尚超市附近的郭斌箱被城管部门调查是否为违章建筑。最后这件事被欧尚高管解决了。

所以，郭斌盒子入京的时候，控制比较严格，选择了有政策支持的门头沟区。当时北京正在采取行动控制市容市貌，大量无证无照的非法小贩当场消失。老百姓刚需的社区商业成为政策关怀的热点领域。无人便利店只能填补一部分市场空，门头沟政府给予郭斌盒子先行先试等一系列政策支持。2017年9月15日，北京首个郭斌盒子在中关村门头沟科技园创新大厦开业。

当时的陈子霖一定没有想到，曾经被视为主宾的他，会在两年后因为拖欠2万元出现在法院的被告席上。

那是无人商店最耀眼的时期。2016年底，亚马逊在西雅图总部大楼开启了全球首个无人商店亚马逊GO的测试。虽然只对员工开放，但却触动了全球零售商的心。在中国，亚马逊GO已经成为许多无人零售商的指路明灯。

图/视觉中国

据IT Orange统计，2017年有93个无人零售活动获得融资，占新零售领域总投资活动的一半以上。在此期间，张博还致力于无人商店。2017年10月，张博无人商店项目获得天使轮融资，3个月后获得A轮融资。

无人零售在当时属于风口中的风口。“我自己创业，技术成熟后加入。我有一套完整的技术解决方案和营销平台，听起来是个不错的故事。”张博回忆，当时行业走的就是这条路，VC也很兴奋。

郭斌盒子前高管王健回忆了当时的情况。“2017年8月，我的一个销售员每天有350多个未接电话。我根本进不去，电话也一直没停过。那是最热的时候。”

王健列举了一系列数字，两个月接待客户6729户，来自全国93%的市县。有传统零售背景的家具有5729家，其中有销售额超百亿元的区域零售巨头，小的只有几家或十几家店。

郭斌盒子希望成为一家政府友好型企业，从而降低新进入一个地区的“身份”门槛。据公开报道，郭斌盒子已先后与天津、成都、大连等37个市、区政府达成战略合作。

要求城市代理商自带政府和市场资源，这是郭斌盒子向各个区域渗透的触角，也是实现5000家门店目标的主要动力。代理一个城市后，代理商可以通过不同级别的加盟，加入到铺箱权，从而加快郭斌箱的铺设。

招商热线被炸，但寄予厚望的城市代理商并没有帮助郭斌盒子实现5000家门店的目标，反而带来了新的问题，彻底暴露了无人门店的商业模式漏洞。

2

2018年年中，东莞部分个体加盟商发现投入的盒子还没有发货。据广东电视台公共频道报道，一些加盟商在7月和8月投资了70多万元购买了三个郭斌盒子，但三个月后，他们没有在合同日期前着陆。此外，一些加盟商发现落地箱内的货物已经被清理了很长时间空。在多次推脱总部后，个别加盟商发现东莞市代理总部已经停止运营。

上述加盟商表示，在其维权小组中，此类案件涉及70多家加盟商。东莞市总代理解释，当时很看好这款产品拿下代理权，但后来在经营过程中发现太漂亮了，达不到预期，资金越来越紧张。

当时郭斌盒子铺设的网点只有一小部分是直接运营的，后期主要通过城市代理商推广。“当时全国招聘了50名代理商，光代理费就将近4000万。东莞的城市代理费大概有100万。”

图/视觉中国

2018年6月，距离宣布一年内达到5000家门店已经过去了一年，但中国只有大约400个郭斌盒子。王健向AI财经透露，之前的盒子落地还可以，但是前端输出不好。“在社区中放一个盒子本质上不是零售属性。消费频率太低，根本无法覆盖成本。金融模式没有建立。”

早期无人便利店最引人注目的噱头就是面积小，租金低，容易实现盈利。这听起来很合理，但事实并非如此。

“没有收入，成本就不成立！”亿达公司在北京较早从事无人货架和无人店铺，2016年开始切入无人市场。

据他分析，社区里无人商店一般都是设置在底层，但用户一旦下楼，就有很多选择，包括夫妻店、超市、便利店。无人值守不会带来明显的成本降低。“一瓶水是两三块钱，但对于消费者来说要自助结账，贴在这瓶水上的RFID标签至少要三毛钱。RFID不适合低客户单价。在现场，虽然省去了店内的工作人员，但也需要人力进行标签和补货。”

无论从品类丰富度还是价格来看，社区无人店的竞争力都不如传统业态。传统零售商物美也开设了一家实验性无人商店。吴梅便利店总经理董刚坦言，“很一般。开业时营业额1000元，但持续不到一周。现在一天五六百元。”

这家无人商店于2017年12月开业。它位于物美总部惠科大厦楼下一个3米* 6米的盒子里。当AI财经问到其盈利能力时，董刚笑道:“你怎么看？”

据董刚介绍，包厢的安保设施主要靠楼栋本身的摄像头，所以租金和监控基本上是零成本，包厢的成本大概在6万元左右，店内24小时营业的电费、陈列冷藏饮品的OPEN柜、自助收银机每天大概100元左右。

由于靠近大楼内的物美便利店，补货成本几乎可以忽略不计。“总的来说，这家店位置特殊，几乎没有失窃，没有RFID标签，成本也很低。如果每天以1000元卖出，一个月就刚把25%的毛利拉平。”

在离这个无人商店不远的地方，当你进入大楼时，你可以看到一个传统的物美便利店。这家商店的日营业额通常是七八千元。董刚认为，两者的区别在于食物新鲜。他试图在无人商店的便利店里卖卖得好的包子，但结果并不令人满意。“包子机，客人在操作过程中特别容易被蒸汽烫伤，后来又被拆了，而且饭盒需要微波炉，效果并不好。”

后来，董刚在店里提供开水让消费者使用方便面，但实际上方便面并没有卖多少。无人商店卖的好品类只有饮料、水和饼干，还有一些应急物资，比如袜子、口罩、创可贴等等。“严格来说，作为一项创新业务，它可能就此止步。”

事情开始朝着另一个方向发展。裁员、拖欠工资、部分城市撤资的消息接连传出。郭斌盒子回复称，公司在2018年进行了比较大的战略调整，优化了很多不适合的员工，但也在招聘新人。以前几百人的规模被过度分配，现在100多人的团队与业务需求相匹配。

AI财经从华东某厂商处了解到，郭斌盒子曾经合作过，2019年1月以后，没有收到任何郭斌盒子的订单。此前，厂家主要生产17、8平方米左右的盒子，起售价为9.8万元/台。今年年初，最后一笔30多箱的订单完成，没有合作。“听说他们的资金链出了问题。”

郭斌盒子宣布的两轮融资达到6亿元，距离上一轮融资仅一年。说到钱，王健沉默了一会儿。“我不太了解真实的融资。”

三

风已经过去了，无人商店需要想办法在地上走。

盒子形式的无人便利店面临着身份、位置、成本、运营等诸多问题。到目前为止，还没有一个合理均衡的解决模式。亿达坚持认为，简单的无人店在商业逻辑上是站不住脚的，但可以作为生态纽带存在。

他的公司在2017年开了第一家无人商店，现在只有三家。如果没有合适的位置，就不会开店。E-Da运营的无人店更重要的功能是补充附近无人货架，同时开放前端零售，这只是提高效率的附加功能。考虑到店仓一体化，亿达认为成本更容易平衡。

张博的无人商店已经放弃了以传统商店为基础的盒子形式，避免了上述问题。它们由视觉技术驱动，通过摄像头和传感器追踪购物路径，无需扫码支付，取完就走。

开了三家店之后，张博也及时踩了刹车。他的无人商店和7-11在同一条街上。虽然日销售额在7000元左右，但品牌溢价和谈判能力没有可比性。房租是7-11的三倍。没有人节省的费用不足以支付房租。这时，投资者突然停止了观望和投票。IT桔子调查显示，2018年创业公司新增融资较去年下降23%，投入人民币总额自2013年以来首次下降。

亿达觉得身边的同龄人越来越少了。到2018年，在2017年进入无人零售赛道的跑步者中，超过95%已经倒闭，只剩下三四家。

张博不得不回收前线，关闭商店，并开始恢复交易，试图找到出路。无人店和传统便利店一样，还是遵循532原则，50%看位置，30%看商品，20%看运营，好的位置必然伴随着高租金。

张博重新上线时，认为开便利店是技术活，零售的区域扩张非常缓慢，先进技术叠加更是难上加难。创业公司很难兼顾零售和技术研发。张博决定停止C端门店的运营，转向B端门店赋能，只做技术，只在30-50平米的小店做无人技术。这项技术相对更成熟，更容易推广。

这个决定的前提是没有人还是有意义的，有市场需求的，问题是如何低成本实现。

张博已经沦为充斥着年轻人、老人和小镇儿童的三四线城市。目前其服务的客户是拥有成熟供应链资源和门店选址资源的本土零售商。对他们来说，增加无人商店是密集布局和提高供应链效率的一种方式。

王健也选择了在传统便利店的基础上做无人赋能，但另一种思路。

在郭斌盒子的巅峰时期，前来咨询和加入我们的5000多名客户中，大多数都不想和郭斌一起做盒子。他们更感兴趣的是如何将无人驾驶解决方案应用于现有的传统商店。这给他一个启示:传统零售下行时，利润空被极度压缩，只能转向成本效率，人力是唯一可以提升的成本。“无人商店是虚假命题，无人技术的应用是正确的，但不能追求噱头。”

目前，王健在深圳的便利店融合了线上平台和无人技术。线上平台采用预售模式，是对便利店品类的补充，而无人技术则在夜间发挥作用。3元以上的产品贴上磁条防盗。这样的磁条成本只有7分钱，后端一个人监控4家店。

“对于用户来说，白天是消费频率比较高的时候，需要有人提供服务；到了晚上，只要有用户可以买东西的地方，其实他的服务要求就降低了。晚上招人不好。”

在他看来，“白天有人，晚上没人”的形式不够酷，但更务实、可复制。

台湾省7-11已经尝试过这种形式，董刚在北京也尝试过。他发现如果把守夜人撤了，唯一节省的就是人工成本，但业绩也下降了。

今年4月，董刚选择了一家物美便利店进行检测。结果，夜间无人值守的销售额下降了三分之一。对于这家店来说，一天22%的销售额来自晚上，可以贡献1500元的销售额。但是没人的时候只有500元，晚上11: 00到第二天早上7: 00叫人值班的工资成本只有200多元。

显然，无人商店的商业逻辑和客户需求并没有想象中的那么简单。然而，张博仍然乐观。“数据出来后，会有人给我们投票。再过半年，我就把市场压下去。”

结束

你体验过无人商店吗？你感觉如何？

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