银行开门红 银行“开门红”要做好六大创新

一季度业绩看半年，半年业绩看全年。随着新年的到来，也是银行业最繁忙的一个季度，各家银行都在推陈出新，推出各种形式的大促销活动，作为全年最关键的营销活动，集中全力冲刺销售，确保年度业绩目标的达成。但年复一年的新创意重复，使得客户的传统营销体验越来越弱，客户维护成本越来越高，客户引荐越来越难，开业典礼业绩增长乏力。近年来，为银行开好门的运动陷入了“不做就输，做了就没效率”的无限循环。如何打破周期，保持业绩高速增长，商业银行应从六个方面进行创新。

主题创新。多年来，金融产品大多通过宣传活动进行推广，缺乏主题、内涵和底蕴，甚至缺乏创意。因此，要突出主题，找准载体和切入点，增加活动的内涵和文化底蕴。2021年是中华人民共和国成立100周年。银行可以大做文章建党100周年，创新开门方式，举办“建党100周年，奋斗百日，献礼百年”宣传营销活动，将开门营销嵌入庆祝建党100周年活动， 打造“红色先锋”主题活动和“党建共创”场景营销，进一步锤炼党性也有可能在建党100周年之际大力推广“党建+金融”“党建+乡村振兴”等模式，开展“党小组1+N助力开门”“党员先锋岗”“我见党员，我与党员共事”等活动。 党建创建营销模式，建立党小组帮扶小组，党员带头发挥“传帮带”作用，对青年员工进行业务知识、营销、

合作创新。每个行业都有一个好的开始，每一年都有一个好的开始。每个人都已经形成了一定的套路和案例。而且各家银行的宣传营销模式都差不多，甚至当地竞争对手的银行机构制定的方案也差不多。大部分都是大规模的宣传，送礼来吸引客户，或者积分兑换礼品，比如赔钱赚钱，来吸引客户。不仅包括银行员工在内的老客户对传统的老式营销方式毫无感觉，开门时也需要注入新鲜血液。第一，加强政府与银行的合作。积极加强与政府部门的沟通交流，加大对地方经济的支持力度，有利于财政资金、社保资金、医疗保险、住房公积金等低成本资金的归集。推动地方政府出台信用担保、风险补偿、金融贴息等措施，降低贷款风险。二是加强同行合作。重点加强与保险、证券、基金等行业合作。该行网点众多，零售客户群体庞大，在代理保险和代销资金领域具有独特优势。双方在代销业务、银行间投融资、资产托管等方面有很大合作。空，可以互补优势资源，优化增值服务，实现合作共赢。三是加强与第三方咨询机构的合作。第三方咨询机构可以引入新的外部营销方式，将新的活动计划引入当地，制定更符合自身实际的营销计划。同时，外部机构的介入相当于引入了第三方监督考核机制，可以消除人为干扰，加强对各项工作的监督考核，为良好的开端，增强考核的公信力和透明度，很好地激发团队，促进各项工作的发展。

营销创新。实践证明，传统的利用礼品吸引客户和存款返利的营销效果逐渐失效。迫切需要重新定位客户营销策略，精准匹配客户营销方式，充分维护现有客户，重点开发新客户。第一，聚焦目标市场细分。商业银行必须确认市场中最有吸引力和最有效的市场划分，以满足一些人的需求。在市场细分的基础上，注意营销组合策略的灵活选择。比如，由于农商银行的市场在广大农村，需要精准“卡”住市场，抢占细分赛道，将一季度返乡农民工、各类商业企业、个体工商户、小超市、企事业单位作为农商银行精准营销的重点，为高净值客户提供差异化服务，在提高客户粘性的基础上，深挖客户潜在资源。第二，注意营销策略的选择。为了在战略上取得突破，银行可以运用关系营销、绿色营销、文化营销等手段。比如花旗银行营销不仅突出了服务意识，还为金融广告注入了丰富的文化内涵，尤其是突出了成功的形象，对年轻客户影响很大。光大银行“光大最美二十四节气”品牌营销活动，通过各种原创图文和互动形式，结合特色金融服务，向客户传播节气、习俗、养生等文化内容，形成了具有光大特色的营销品牌。农村商业银行可以通过策划将年度文化融入营销活动，将民族运动、家族运动和个人命运联系起来，形成自己的营销品牌。绿色营销在注入责任理念的同时，银行可以在传播中创造理念，提升到品牌层面进行大规模宣传，树立品牌形象。第三，做好互联网营销。将手机银行、个人网银、微银行等电子渠道整合为品种齐全、体验好、洞察准的线上交易服务平台，依托网点、自助设备、移动终端，构建设备丰富、流程便捷、智能高效的线上线下营销服务平台。

科技创新。商业银行要充分发挥线下网点和员工优势，顺应电商行业发展趋势，积极拥抱互联网营销。一是打通线下门店资源和互联网用户，实现线下分流和线上交易融合，进行场景营销，促进用户参与。二是建立两个管理系统，即开放式目标管控系统，将绩效模块与业务系统连接起来，实现岗位考核数据的自动采集，根据绩效规则自动评分；建立良好的AI营销体系，设置收藏、微信营销、推广、引流三大板块，利用手机银行推送、论坛、社区等科技手段吸引客户。，以最低的成本拓展客户获取渠道和拓展市场。三是利用大数据、云计算、人工智能等互联网技术精准刻画目标客户，利用数据分析精准了解客户需求，提供有针对性的便民服务。基于此，我们可以创新金融产品，改进服务方式，让客户需求真正与银行服务挂钩，关注用户体验，实现精准关怀服务。

载体创新。常规的开活动都是做计划，即使动员大会快开了，也没有创新，没有仪式感。员工对开业活动已经麻木了，效果不会太好。因此，需要在载体上创新，在开门专项训练营组织专项培训，培训结束后立即召开宣誓大会，全员投入开门营销活动，实现无缝对接，不失热度。也可以尝试引入军事化模式，从军事推演到战场上的士兵再到海陆空协同作战。全员分推军、网络队，战区分协同作战，以作战模式点燃激情，以作战规则提升绩效。还可以改变宣誓会的地点，在参观红色教育基地的同时举行动员会和宣誓会，接受革命教育，延续“红色基因”，以高昂的斗志和激情点燃动员会的火炬，有利于激发全体员工的工作热情，增加士气，对长虹业绩的提振起到激励作用。