茶叶应该这样卖用干货解读营销法则，《茶叶应该这样卖（2）》

2022-01-07 03:57

目前，茶叶市场已经逐渐从增量市场转变为存量市场。

曾经，茶叶经营者的目标是通过营销活动获得新客户，进而实现销售利润。但随着市场竞争的加剧，市场份额增速下降或停滞，以吸引新客户为重点的营销活动效果明显下降。同时，2020年受新冠肺炎疫情影响，茶店、茶馆、茶空的茶叶销量大幅下滑，这是股市的真实写照。

茶叶店和茶馆是怎么分解的？这是当前企业必须思考的首要问题。

《茶要这样卖》是一本以解决当前行业痛点为主要内容的实用书籍。该书由中国经济出版社出版，新书发布会于2021年1月2日在中国国际茶博会举行。

中国国际茶叶博览会新书发布会现场

本书作者戴高诺，中国茶叶营销情境培训创始人，广东省茶叶流通协会商学院副院长。他2013年出版的《茶要这样卖》被吴玉泰、陈生豪、峨眉雪雅等数百家茶企选为门店培训教材。

谈及第一部分和第二部分的区别，戴高诺表示，第一部分主要讲解客户进店后如何卖茶，卖更多的茶，第二部分则重点讲解客户成交后如何让客户再次购买，主动转移介绍技巧，可以说是前面部分的后续和进阶版。

对于茶店来说，管理的四个维度是引流、交易、客户锁定和裂变。目前，当消费者的茶叶购买渠道多元化，当消费市场从增量向存量转变时，茶店、茶馆的竞争从顾客的竞争升级为顾客管理能力的竞争。据统计，20%的老客户贡献了店铺80%的销量，通过这个数据我们可以知道老客户的重要性。如果茶店、茶馆的经营者能把贡献销售额的老客户比例从20%提高到50%，100万到1000万的销售渠道就会打开。

戴高诺认为，消费者是营销的主体，是一切营销活动的起点和终点。非理性情绪因素在他们业务中的重要作用不可低估，并将变得越来越重要。对消费者行为的研究表明，当顾客的消费行为从理性向感性转变时，交易会变得自然、轻松，交易会在愉快的氛围中完成。

所以，搬家是一家销售档次上千的茶叶店成功的秘诀，因为它的功能不仅仅是有效地维护老客户，提高他们的忠诚度，更是为老客户资源的裂变打下坚实的基础，让老客户自愿自发地把资源引入门店。

回答第一部分和第二部分的区别

比如书中有这样一个案例。一位刚从医院回来的女顾客来到茶叶店。细心的店长得知顾客刚输液完还没吃饭，就给顾客点了一份青菜鸡蛋面。顾客非常感动。虽然只是一个口味清淡、价格低廉的面条，却充满了店长的关怀和体贴。后来这位顾客成了店长最好的朋友，介绍了近10个朋友来店里买茶。像这样的成功案例有很多，有温度的营销是每个运营商都需要学习的一课。

如何“提高老客户的销量”？要求茶店经营者以细致的服务打动顾客。新书《茶要这样卖》延续了第一本畅销书的写作风格，用真实案例呈现了茶馆经营的秘诀和客户关系管理的情感维护技巧。

书中有55个服务案例，来自近百家销售过千万的茶店。全书分为接待篇、服务篇、解忧篇、推广篇、维护篇。全面分析了茶店经营者满足消费需求、感动消费的实践技能。