售罄率 商品分析:你真的懂售罄率吗

原标题:商品分析:你真的知道卖出价吗？

卖出价是检验商品消化速度的指标，也是期货销售为主的行业中的常规指标。一般采用期货来制定商品的企业，比如鞋服行业、珠宝行业，用的比较多。其计算公式如下:

销售率=一定时间内的销售数量÷采购总量×100%

根据不同的销售周期，一般有周、月、季、季末销售费率。季末销售率是指整个消化期的商品销售数量与商品总到货数量的比值。

例如，一家服装零售商在2015年总共购买了1.2万件冬装，并于9月底开始销售。到12月31日，一共卖出了8400件，所以卖出率是70%。一般冬装的消化期是到明年2月底，然后再下架。期间消化10200块，季末消化率85%。

看起来这是一个很简单的指标，但是有很多人不会用。让我们看一个真实的故事。有一次我去一个服装行业协会，正好听到几个人在谈销售率:

a说:我们公司的销售率是75%。你的公司多少钱？

b说:我们公司的销售率只有70%，不如你们公司。

c说:我们公司比你们公司差，销售率55%左右。

d说:我们公司还不错，有些产品的销售率可以达到95%以上。

于是我听到A、B、C同时惊呼:你们公司的售罄率真高，你们是怎么做到的？给我们讲讲吧。

d杨洋头继续说道，“我们公司的买家都是从外面花大钱的专家，他们买货非常精准。”还有，我们商品部的数据分析能力很强。

你从他们的谈话中直接发现问题了吗？

首先ABC说的是公司的销售率，D说的是部分产品的销售率，没有直接的比较意义。其次，索引只有放在某个场景中，找到最合适的对象，使用最正确的数据源，才有意义。

指标之间的比较一定要注意一些一致性:对象一致、时间属性一致、数据源一致、定义一致！

后来，我跟他们详细聊了聊，并结合聊天的效果，让我们仔细分析一下这些约定:

一致对象:就像ABC公司和D公司的比较一样，个体和整体可以比较，但是可比性会差很多。

时间属性一致:这是最大的问题。和他们聊了聊，了解到C提到的销售率只是季度销售率，A、B、D提到的是季度末销售率。

定义是一样的:A、B、D虽然都是季末销售费率，但是定义不一样。A公司的季末是最佳销售期加三个月，B公司的季末销售率是销售期加两个月。三家公司的产品消化期都不一样，销售率自然没有比较意义。

数据源一致:我一开始没有发现他们的数据源有不一致的地方。我也理所当然地认为他们是普通服装公司的“期货制”订货模式。最后我发现D公司采用了“期货制”加“现货制”的订货模式。因为这种模式可以根据销售情况多次补货，自然销售率高。所以A、B、C、D的数据源不一致。

看到这个地方，你明白指标不能乱用吗？对于销售率，每个公司都必须制定统一的标准定义，这样才能更好的标准化，便于商品采购的数据分析和评估。

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