续报 高思温鑫：暑假班开课就是续报秋季班的开始,如何提高续班率？

现阶段大家都知道暑期教学管理设计很重要，真正操作起来还是有不少疑惑，究竟该怎么做？

机构的常规运营工作主要包括品牌外化、续班进程、招新规划，进入暑期这一阶段，机构也都相继开课，暑期两个月的时间里，最重要的就是续班。7月2号高思教育集团爱学习事业部副总裁温鑫老师从自身经验出发，和大家分享一些续班运营经验。

一、如何提高续班率？

不同的续班率，反馈了机构的教学水平和教学能力的差异。

1、重视第1次课

如何提高续班率，首先，要明确暑秋的第1次课是提高暑秋续班的开始。

续班率实际上是机构服务与教学水平的直观体现，我们该如何提高续班率？

本期告诉用户事实，下期给予用户预期。

本期很好：教学好、体验好、服务好，有效果下期会好：教师不变，时间不变，地点不变，体验不变，体系衔接，价格因素

搞好暑期教学是基础，更重要的是要保证续报，秋季的课，不能让家长觉得学完就完了，要考虑家长课程搭配的需求。

暑假续报秋季，一定要有一个逻辑：

暑期0期课对应的是学生的周中时间，1期课对应的是学生的周六时间，2期课对应的是学生的周日的时间。要做好课程搭配和一一映射。在教师不变，时间不变，地点不变，体验不变，体系衔接的情况下，学生是不太会从这个体系离开的。

如果一个学生不续报，其应该前3次课就走了。

学生一般不会在学了多次课之后不续报，绝大多数是因为你在哪个环节没做好。老师走了，时间换了，地点换了，体验不好，体系没衔接到位都会影响学生的续报。同时，还有可能是价格因素。

在一个机构比较稳定的情况下，一个孩子大概率都会续报。正常情况下，一个机构的续报不会太差，除非你的教学、服务，或者下一期的衔接出了大问题。

2、教学有体系，学会有感知

即让学生喜欢，让家长了解。学生只有暑假学好，秋季才有继续学习的理由，家长只有感知到孩子的进步，才会在秋季继续掏钱，从而充分保障了机构的续班率。

总之，提高续报率机构一定要关注好几个点，教学体验、教学效果、家长感知，同时关注好机构自身课程的安排、体系的衔接。

3、测评入学和分层教学

本期好，下期会好，是提高续班率的基础，但这两点做好，还不能保证续班率一定高。还要让孩子在适合的体系学习，一定要做好测评入班和分层教学。

例如，有100个低价班的学生，开了5个班，最终续了20人，此时续班率20%。而如果在入学时进行测试，通过率40%，此时40个学生，开了2个班，最后续班20人，此时续班率50%。同样的续班人数，后面一种服务成本更低，服务效果更好，续班率更好，这是一个最基础的逻辑。

该怎么做呢？

二、续班节奏三步走

1、定目标：续班率

思考，续班率做到多少是合适的？

一般情况下，寒续春的续班最好做。寒假，学生的参与度比较低，遇到放假回老家，出去玩等挑战，孩子的参与热情不高。有些机构设置的课程时间很长，10次、14次，而高思只开了1周课，我们的课程设计也只开一周课。让孩子最短的时间参与到学习中。所以寒续春的续班率一般比较高，大概能达到90%。

第二个比较好续的是暑续秋，同样的问题，假期不想上课，暑假都学了，所有秋季还是非常愿意学的，暑续秋的续班率预期为80%。

第三个是春续暑，春续暑的预期续班率设为70%。

第四个是秋续寒，寒假孩子的学习意愿比较低，续班目标设为65%。

各个不同的时段，决定了各个不同续班情况下的一个目标值和参考值不同。

到底该定多少目标才靠谱呢？

参考往年的续班情况，以及自身的现状设置续报率。

如何让每一期的续班率更深入的做到极致。

基于经验，建议将第2年的目标，基于第1年的基础上提高3%~5%。

2、做规划：节奏表

教学好、服务好、体验好、效果好，续班率一定就高吗？还要做好详细的流程和规划。

a、做学校运营规划的逻辑

需要思考以下问题：

1、运营目标是怎么样的2、如何去做，如何实现目标：招新和续班的路径？3、为什么这么做？4、何时去做？5、谁去做？6、在哪里做？线上还是线下？7、结果怎么评价

b、机构续班标准化动作

精细到每一天，傻瓜化、智能化的提供标准化信息，方便老师每天直接转发，听话照做即可。

不要把任务直接给老师，而是校长、负责人带着老师做，带头在群里面发，甚至帮老师做好本讲课该做的总结，做好本讲课孩子表扬的话术，这些操作得越细致，越傻瓜，老师的操作成本越小。

把最好老师的总结，最好老师的笔记，最好老师的表扬话术做成标准版。

这个工作不要等到开课后再做，而是开课前就要做。让好老师把这些标准化的资料都做好，开课前发给老师。

操作越傻瓜越智能，老师操作压力越小，执行效果也越好。使得老师有更多的精力置身于教学，把心思关注到学习不好的学生身上，而不是把时间浪费在标准化动作上。

标准化动作：

课前发的介绍课后发的总结课中家长会的PPT

这些标准化的东西都应该做好了直接发给老师，千万别要求老师自己制作。术业有专攻，专业的事，让专业的人做。

给老师准备一个任务自检清单：开课前、第一次课开课前、第五节课开课前、最后一节课开课前。

不是老师做得到底好不好，而是机构有没有给老师准备好标准化的东西，是机构做得好不好，检查老师能不能把事情做好。

3、重执行：反馈+高激励

我们到底在每次课中，细节到底做什么？以15次课，暑假的这一情况做参考。关注两个循环，课中“教学循环”，课外“服务循环”，以及大循环+小循环。大循环即15次课，小循环即每次课。

a、跟盯

开班即续班，暑假的开班就是秋季续班的开始。我们要把所有的服务、让家长感知的操作都前置。

什么时候是续班快结束的时候？

开续班家长会告诉家长：秋季的课程多少钱，谁来上，有多少次课。说完这句话，续班基本结束了。因为家长认为前面都是真心的服务，后面开始都是为了续班。

b、用户画像

第一步，电话回访

明确回访的目的，找到真正有报班需求的学生家长，要做好客户情况的分析。

不要使用话术！

站在家长角度思考问题，把电话那头的家长当朋友，让打电话的老师感觉自己有价值，便于统计分析。做好初步了解，再针对特殊学员进行回访。

借助调查问卷和进门考了解学生的基本情况。以新初一为例，开课前进行以下问题调查。

第0次课进门考：

通过进门考，详细弄清学生的情况。了解学生的来源，摸清学生的情况，建立完善的学生档案。

在群里发送问卷让家长填，有些家长很小心填，有些不愿意填，这些每天的用户要私聊询问，这些家长一定要维护好，其后期可能会是续报维护的困难户。

第二步：制作学生进步曲线图

记录学生点滴的进步，制作点滴图，更好地了解学生的点滴进步情况。

c、教学服务

服务的目的让家长放心，服务续班为结果导向。

服务双循环，关注整体课程的大循环，以及单次课的小循环，做好续班周期的标准化动作。

1）第1次课

做好第1次课的融入，包括自我介绍、开班PPT、点名、授课、点评。

① 自我介绍

很多机构常常忽略这一点，一定要要从现在开始去做。通过这样的介绍，瞬间拉近与学生的距离，通过简单的数据，让学生、家长更快速的认识到你，让学生记住你，树立老师的权威感，提高老师的地位。

同时和同学们说一些自己的教学理念、原则，学生学习过程中，将有哪些奖学金奖励，提前讲清楚学习过程中可能会遇到哪些问题，简单介绍学习体系，让学生、家长有基本的认识。

② 开班PPT

机构给老师提供统一的模板，降低老师的操作成本。

③ 点名

避免点错和调侃，全班的50%以上的孩子要被点名回答问题。通过点评，能够增加仪式感。

④ 课后点评

一对一群内点评，初次课程的体验。

⑤ 可视化服务

借助照片，视频等做好双可视设计，将学生的提分过程呈现给家长，将老师的教学过程呈现给家长。让很少参与到学生学习过程中的家长，也能感受到孩子的学习情况。

2）2-6次课

① 加深对学生的了解

2-6次课，继续第1次课的点名-点评-可视化服务的循环，加深对学生的了解。对于一些记不住学生名字的老师，建议在课前5分钟，默写班级学生名单，记不住的上课重点关注，通过这些操作，就能够加深对全部学生的关注。

校长想验证一个老师认不认真，最简单的一招，就是让老师默写他们班学生的名字。

② 手段

要用好两个非常重要的工具：进门考和课后作业。

③ 可视化

群内PO成绩，做到学习成果可视化。

④ 个性化服务

助教或老师要点名评价孩子，评价要做到差异化、个性化。

适时对鼓励学生，和课前电话中了解到的学生的学习问题做对比。

通过前后两次成绩对比学生的进步；认清楚每一个孩子，和他们做朋友。

课后坚持1V1点评，真正解决学生的问题。

3）期中考试

期中考试过程中，提供饮料、饮食等供应，帮助孩子保持体力。当天改完试卷，第二天要完成分数的录入。

4）8-14次课

充分用好第8次课，开续班家长会。

① 借助测评报告发送续班信息

给学生发放期中考试的测评报告，提前准备好袋子，装入课表、简章、优惠单页、前行、测评报考等。在给学生发送测评报告的同时，也很好的进行了续班的传播。

② 开家长会，面对面预约续报

家长会主要包括期中考试总结、个性化学习建议、高思物理满分班解读、暑秋课程信息。

第8-14课主要做好小循环服务，把微信群作为主战场，善用@的力量，了解到家长的炫耀心态，做到服务的可视化。

5）期末考试

进行期末考试后，进行第8次课的循环，借助考试后的测评报告，邀请家长参加家长会，发送续班优惠，引导家长给孩子续报。

6）续课后

主要做好查缺补漏的工作。需要特别关注：

1.常规课后工作2.未续班学员+家长单聊，面谈。3.制作个性化方案：短期方案+长期方案4.统计暑假预设学员续报率5.续班目标进度6.进行秋季续班准备和目标分析会议