白酒光瓶 一文看懂陕西白酒市场上的光瓶酒现状

据相关权威报道显示，2016-2018年全国现代商超白酒分价位分析，0-150元/瓶的大众酒的销售额份有所下降，但是价格带处于这一位置的光瓶酒却呈现“提速”状态，2018年的提速更是达到了22.2%。而2019年，光瓶酒市场才真正开始竞争的局面，各大品牌的相互厮杀，乃至以搅局者身份出现的区域小型品牌的角逐，致使这个市场出现了相对比较严峻的竞争局面。

今天，笔者以陕西市场为例，再谈一下光瓶酒市场的现状，乃至未来发展的趋势。

陕西市场上的几大光瓶巨头

其实说起光瓶酒，全国内无非就是几款产品，但陕西这个市场相对比较特殊，因为陕西有当地王牌产品西凤375的存在，虽然这个产品近两年的销量有所下滑，但在陕西市场还是依然比较强大。

此外，牛栏山二锅头在陕西的强大是不可估量的，再加上去年后半年以来，牛栏山进行了产品的升级——“珍品牛栏山”，这个产品将价格拉到了30元左右，不管是高空拉动还是市场推动方面，都可以看出，此产品已经进行了全国性的推广，可以说是在这个价位段上，牛栏山是极具竞争力的。

其次，以清香型为主红星二锅头，然而销售额相对还不高，但据了解，陕西市场有人在开发新品，说明看到了这一方面的市场潜力。

在陕西的部分市场还有老村长，龙江家园，据了解在某些市场表现相当不错，老村长和龙江家园的模式都相对比较简单粗暴，价格实惠，赠品多，中奖率高，适合消费人群庞大，集中在低端消费层次上。

从泸州老窖方面来说，绿波二曲在做市场，西安市有一定的铺货率，但销售额相对以上产品来说可以忽略不计，因为泸州在光瓶酒上走的相对比较保守，基本上没有什么特点，在所有光瓶酒产品大面积升级的时候，泸州错过了升级的市场机会，从圆二曲到绿波二曲，到现在磨砂，可以说是在一步步的尝试。

当然，泸州方面还有一个老白干，目前在陕西市场表现的相对比较低调——只做KA系统，但泸州今年将二曲事业部改成了“大光瓶”事业部，这是一个相对比较重要的信号，相对大酒厂而言，重视光瓶的大发展，是一个名优白酒企业的价值取向问题。

事实上，从全国大型酒企的光瓶酒态度上看，都看中了这一块蛋糕，都在想法设法的进行推进，但很多表现不太优良，比如洋河蓝优，这在陕西市场就是一个特别失败的案例。再比如以保健酒为噱头的劲酒，这个产品是渠道精细化和坚持消费者培育的典型代表，非常值得很多光瓶酒品牌学习。再比如五粮液的尖庄，在陕北市场相当有表现力。

当然，还有陕西的西凤375和汾酒的玻汾，下来我们要针对这两个产品详细展开论述。

除过大型酒企的光瓶现状外，其他酒厂的光瓶酒在陕西市场也在跑马圈地，比如以非主流文化为代表的江小白、歪嘴郎、以品质和情怀为主打牌的一坛好酒、青青稞近两年出现了一个“小黑”，目前还是有点意思的。此外，就连沉寂了一两年的陕西太白酒业在今年也以“老太白”的方式进军陕西光瓶酒市场。

西凤375，在陕西有无法逾越的高度

近日笔者发布了有关西凤375陕西市场严重萎缩的文章后，受到了各方面的压力，今天不妨再谈一下西凤375。

虽然西凤375在陕西市场的销量下滑比较明显，但这个产品在陕西市场的强大，目前还是其他光瓶产品无法逾越的。尽管受到牛栏山二锅头和其他产品的竞争，但其他光瓶产品，想追赶西凤375，基本上没有可能。

西凤375在陕西的主要竞争来源于牛栏山，牛栏山的产品升级后，以“珍牛”为代表，虽然目前来看牛栏山的主要精力还没有在“珍牛”上，但这是375未来最核心的竞争对手。因为52度“珍牛”在近两年已经被酒厂提到了无法逾越的高度，各种高空的广告宣传，渠道方面的无限拉动，代表了牛栏山酒厂对光瓶酒市场的绝对价值观倾向，而且全国的牛栏山经销商都在动用所有的资源在推广此产品，从产品竞争力和渠道上讲，要比西凤375好的多。

但从陕西市场来说，西凤375还是很强大的，不管是终端陈列还是渠道建设，我们不可否认。

目前针对西凤375来说，走出陕西的可能性不大，也许在某些局部的小区域市场，因为客户的原因，西凤375或许会有一点表现，但综合来看，西凤375要想走出陕西，基本上没有可能。因为要走出省外，靠代理商的角色，是根本不可能的，洋河、泸州有这么大的酒厂推动力，依然没有在全国有所建树。

西凤375能做到年销售额两三个亿地步，说明这个团队是过硬的，但一定要认清形势，西凤375的卖点针对全国光瓶市场而言，非常不足。因为从市场环境和支持、渠道拉动方面，一个经销商是无法拉起来的，这需要西凤酒厂乃至品牌商的全力推动。

西凤酒厂近两年对出产价的提升，对西凤375造成的压力也是非常大的，原来长宇公司利润空间大，有足够的市场操作的动力，但随着西凤酒酒厂的几轮涨价，西凤酒375的终端零售价没有拉升起来，中间的利润空间越来越薄弱，这个产品的相对下滑就是很顺理成章的事情了。

然而西凤375在陕西市场光瓶领域的老大地位，目前还是无法撼动的，虽然在榆林市场西凤375有两大有实力的竞争对手，一个是绿脖子西凤高45，一个是42度的玻汾，去年乃至今年的表现都相当不错。

纵观全陕西来说，西凤375在陕西的光瓶市场，最大的压力来源于两个，一个是玻汾，一个是牛栏山，比如375ml的52度“珍牛”。老村长和龙江家园针对西凤375来说，在未来的发展中，也许只会是一个过客，西凤375在这方面完全可以不用过多考虑。

玻汾的崛起代表了名酒PK地产酒的大招

玻汾是全国白酒界光瓶酒市场上的一个典型案例，而且在陕西市场的绝对强势已经让很多光瓶酒产品难以望其项背。而且从陕西的销售额上看，在30—60元的价位段上，有绝对的话语权。

玻汾53度的终端零售价在50元—58元之间，一箱有二十三四块的利润，相对比较客观。

因为玻汾有两大优势：一个是价格的持续稳定性，不管是给经销商还是渠道商，近两年的价格都是特别稳定的。另一个是酒质的持续上升，玻汾在这一价位段的持续强大后，对酒质口感的把控相当严格，逐渐上升酒品质量，针对相应的市场需求，对口感的把控做的非常好，这是一个名酒厂家PK地产酒在百元以内光瓶酒市场的最大战略。

再从陕酒场来说，百元以内的光瓶酒多年来一直是西凤的天下，不管是友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤还是铁盒西凤等，当年在这个价位段有着绝对强大的市场地位。

但玻汾在陕西市场的崛起，无限蚕食了友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤还是铁盒西凤的市场。西凤酒厂的几轮涨价，对西凤旗下的这些产品也造成了相当大的压力，最核心的问题是终端零售价一直上不去，渠道商的利润空间降低，致使这类品牌运作商的市场运营成本无限加大，开始走上了逐渐转型的道路。

试看西凤百元以下的产品中，现在有几个是真正做市场的？只有西凤375和友缘西凤、西凤1956了，还有西凤酒厂自主运营的绿脖子。其他都在隔岸观火，在看西凤方面对低价凤香型产品的战略定位乃至未来发展的决策。也就说，友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤还是铁盒西凤这类在百元以内的市场上比较有竞争力的产品，相对玻汾的两大优势来说，目前都还不具备。

事实上，从全国白酒企业来看，不管是五粮液的尖庄，还是汾酒的玻汾，乃至洋河的蓝优，都代表了名酒厂对光瓶酒市场的价值取向。一方面来说低价光瓶是笼络老百姓用酒的市场，另一方面直接表现了名酒厂在低价位市场的指控力和对渠道的把控。

低价光瓶的发展代表了名酒厂的价值取向

仅从陕西市场而言，低价光瓶的市场地位永远都在西凤身上，但不否认的讲，这几年，百元以内的凤香型产品都出现了下滑趋势，就连强大的西凤375也在下滑中，这说明一个很严峻的问题，西凤酒厂在低价凤香型产品的战略改变还不太及时。

在其他光瓶产品的无限竞争下，西凤旗下的低价凤香产品走的相对比较艰难。首先我们要稳固低价凤香型产品的优势，这是一个消费者凤香型口感的培养，如果在这方面被其他产品逐渐击破，低价产品将会在市场上遇到很大的麻烦。一个是牛栏山，他的操作模式是非常可怕的，绿牛品质的逐渐提升乃至产品矩阵的建设，对凤香型的低价产品造成的压力很大。另一个是，三秦父老多年来所忠诚的凤香型口感很重要，如果被玻汾乃至其他产品逐渐改变了这一口感诉求，未来的发展将出现在这个市场再无西凤的局面。

当然，不管是友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤、铁盒西凤还是西凤375，在面对市场上这些竞争趋势的时候，不是一个品牌商能够改变的，这些西凤的低价位凤香型产品的决策战略在西凤酒厂的战略定位上，让这类产品在西凤的发展中承担怎么样的角色，将直接表现这个老四大名酒的名优企业的价值取向。

其一、一个低价凤香产品的利润差价，是酒厂所决定的。这类产品如何定位，需要酒厂提出战略性方针，酒厂针对低价位产品，不能太过去追求利润，因为有些产品本来是不赚钱的，而是占市场氛围的。

其二，目前的西凤酒厂有自主运营产品绿脖子西凤，不管是高45还是高55，再加上比较强势的西凤375，但仅仅靠这两三个品牌是无法拉动起百元以内凤香型产品的现状的，需要多个品牌齐心合力。

其三、作为陕酒老大的西凤，急需要在百元以内市场上翻起大浪，百元以上有西凤6年15年，华山论剑、国花瓷、玖藏等，乃至还有高端产品珍藏版、红西凤和西凤1915，但在百元以内的市场上目前表现的相对比较薄弱。

大量品牌的角逐战已经开启，而这个价位段，对西凤而言，急需要重新树立品牌意识，强大战略规划，开发和扶持几个百元以下中低价位的凤香型名牌产品，只有这样才能夯实西凤凤香型产品的本土市场根基，扛起低端市场的大旗。

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申明