北京祛痘皆选华医 433期：为什么生物梅里埃选长光华医，不选你们家？

供稿：天蝎 编辑：As素 / 校对：海小星 / 责编：友凡

星哥点评：

去年12月生物梅里埃并购长光华医，业内瞩目，星哥也专门撰文评论。有意思的是在选择长光华医之前，生物梅里埃已经花了两年时间把国内排名靠前的化学发光企业拜访了一个遍。那些遗憾落选的企业可能会奇怪，为啥生物梅里埃没看上咱家呢？以下这篇专访可能给人一些启示。

建议从事医疗行业投资，医疗器械BD的朋友细心琢磨一下这篇采访，一窥产业资本的逻辑。

可参考《263期：聊聊生物梅里埃并购长光华医》

2018年11月，一起化学发光企业的跨国并购事件引发IVD业界热议：全球体外诊断企业生物梅里埃以1.85亿欧元收购本土化学发光企业长光华医54%的股权。这被认为是跨国IVD企业开拓中国市场的开创性举措。

事实上，在并购发生前，两家企业均已寻索合作伙伴久矣，却屡屡无功而返。那么，是什么原因让这两家企业跨国联姻成功？时隔半年，尘埃落定，让我们一起来听听当事方的解答。

长光华医常务副总经理 沙利烽

是什么让生物梅里埃与长光华医“牵手成功”？

企业并购从来都不是一蹴而就，需要双方企业从实现管理协同、追求市场控制能力、追求更好地表现等诸多方面考量，从而达到公司战略目的。2018年11月，法国体外诊断企业生物梅里埃公司收购国产化学发光公司长光华医，此次并购，在行业内引发热议。

生物梅里埃的选择理由：自主知识产权+企业做事风格

生物梅里埃，体外诊断领先企业，全球微生物领导者，长期在中国发展健康医疗卫生产业，并为中国医疗健康作出了贡献。通过旗下用于检测、鉴定和药敏的诊断解决方案，生物梅里埃致力于解决抗生素耐药等重大医疗挑战。

与微生物解决方案互补，生物梅里埃也提供一系列的免疫诊断方案，如VIDAS®，是生物梅里埃的主要免疫品牌之一。作为IVD行业的领先企业，为了更好的在中国IVD市场继续发展，生物梅里埃一直在寻找能够在化学发光方面合作的企业，从而开发解决方案、互补的市场和医院。

在收购长光华医前，生物梅里埃评估了多家化学发光企业，通过对公司产品、团队以及知识产权等情况的尽职调查，最终，他们选择了拥有化学发光产品自主知识产权的长光华医。

“生物梅里埃收购长光华医的原因是我们有较专业的团队、互补的技术、在二级市场的商业定位以及我们共同致力于改善患者护理的愿景。”沙利烽补充道。

长光华医反选理由：一定独立性+技术、市场拓展等多方面帮助

长光华医又为何选择生物梅里埃？沙利烽博士对此作出了说明。“早期，我们在国内也陆续找过一些合作企业。2014年到2015年期间一直在谈合作的事情。在资金方面，有几个不错的候选企业。

最终选择生物梅里埃，我们比较看重的有几个方面：

首先，在试剂研发、原材料以及样本库的积累方面，尤其是在传染病领域，生物梅里埃一向有着非常领先的专业经验，对我们来说，在战略上有很好的互补性；

其次，前些年我们的工作重心在于产品研发和拓展国内市场，而梅里埃能够帮助我们在国际市场的拓展方面快速取得一些成绩；

最后，是梅里埃有长期成功收购的经验，这些收购以长期为目标，尊重员工以及新加入企业的公司文化。

当然，在质量控制、知识产权以及财务等方面，生物梅里埃会有一定的要求以符合其法务、监管和合规的要求。”

在谈到合并后,生物梅里埃能够给长光华医提供哪些帮助时，沙利烽表示，生物梅里埃能在其他很多方面能够帮助到长光华医。

第一，在过程控制方面，包括研发控制的思路和过程中的质量控制，生物梅里埃都有十分先进的经验；

第二，生产工艺方面，生物梅里埃的生产工艺很强，这方面他们会着力帮助长光华医；

第三，原材料方面，合并后，长光华医可以获得梅里埃的原材料；

第四，生物梅里埃拥有庞大的样本库，其中包括一些罕见病例样本，长光华医也将可以使用；

第五，长光华医将和生物梅里埃合力一起优化产品；第六，销售渠道方面，目前长光华医在印度、印度尼西亚两国进行注册，品牌目前仍为长光华医，但将会通过生物梅里埃的商业网络进行销售。当然，在商业架构上，两家企业目前是相互借助的关系，各自产品均可通过对方的渠道进行销售。

长光华医的发展历程：注重产品质量，稳步前进

长光华医的技术来源是中国科学院苏州生物医学工程技术研究所和中国科学院长春光学精密机械与物理研究所。公司成立之初，长光华医只生产仪器；2011年引入试剂研发生产团队，并成立了试剂公司；2015年，两公司合并，成为一个公司。

到2012年，长光华医生产的仪器虽然可正常运转，但在工业转化方面，仍需要改进。“生产制造有很多方面，原先引进的中科院的技术已经表现良好，但是，为了适应不断增长的客户需求需要做持续的改进。”

技术原理方面，长光华医选择的是吖啶酯发光，以及生物素－亲和素结合的方式。吖啶酯发光是一种直接发光方式，研发门槛比较高。因为不需要酶促，所以受外界干扰少，比较稳定。除此之外，吖啶酯分子较小，发光灵敏度相对会高一些。生物素、亲和素结合可使得电位增多，从而使信号得到放大和增强。“目前，罗氏使用了生物素—亲和素技术，西门子、雅培使用了吖啶酯发光，这也表明，长光华医早期的选择方向是准确的，也是最好的一部分。”

产品方面，长光华医最初从两个中科院研究所引进了两种仪器，分别是血型分析仪和化学发光免疫分析仪。目前主要业务方向是化学发光和试剂，血型分析仪在整体业务中只占很小的比重。前些年，长光华医的化学发光业务的增速较快，今年重点是产品的投入以保证其长期的临床性能。用户方面，目前长光华医的用户分布情况是，二级医院占50%，三级医院占20%，另有部分一级医院和民间医院。AE180产品，用户主要集中在二级医院，预计以后三级医院的比重会有所增加。

“从整个IVD产业来看，化学发光的市场大约200多亿，现在化学发光仍处在发展初期，我们可以预见其增长潜力。”

未来发展

长光华医官微曾提到公司的五年规划，主要有两点，一是继续我们的快速发展，二是成为中国本土最好的化学发光企业。那么“本土最好”具体指什么？

沙利烽表示，与梅里埃“强强联合”后，无论是试剂技术方面，还是仪器+试剂整体系统性能上，都要把技术做到在国内企业中最强。“生物梅里埃和我们在技术方面进行了深度交流和合作，我们已经派出团队到梅里埃总部去参观学习，梅里埃也会派过来一位十分资深的技术专家担任长光华医的CTO。”

供稿：天蝎

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