切客 切客乱象、酒店与OTA不公平的博弈

原标题:斩断混乱，酒店与OTA的不公平博弈

《酒店内参》专栏作家秦益昌

高级酒店职业经理

自从网络OTA发展到不可忽视的那一天，就经常能在群里看到，各大酒店的销售也经常把重点放在如何把OTA客人转化成自己的协议或者会员的客人上。

上到五星联合号，下到经济快，左边是连锁军团，右边是单身酒店。面对行业内15%以上的高平均返利，都是对各大OTA的痛恨和批判！绞尽脑汁削减顾客。

而且，绝大多数高级销售总监、经理、店长面对这种现象，除了赞同和支持，最多也就是沉默！因为以绩效目标为导向的绩效考核机制已经渗透到各个行业，包括酒店！在这种混乱中，酒店人实际上可以折磨自己:

酒店业引以为豪的服务意识和精神。本质上是由充满正能量的个人人生观、世界观、价值观升华而来的具体表现形式。如今，很多资深酒店人都离不开酒店业。他们怀念的是这种服务意识带来的满足感和荣誉感。

然后，面对与OTA的明确合同，我们切的每一位客人其实都在嘲笑:我在OTA上订了房，你切了我，所以没有合同精神，我可以期待你的服务从心里尊重我。所以，一个不尊重同事的人，是不可能真正尊重客人的。

你今天只看到高额返利，却忽略了OTA也是从弱者成长起来的。你看不到他们早期烧的钱，流的汗，做的广告，扫的街。而且，如今OTA庞大的客户服务团队还在努力把自己的服务做好。

每个人都在努力，老板不一样，你不容易，别人怎么能轻松？不要偷别人的水果，因为你可能会有一天，每个努力的人都值得每个人尊重。

酒店人以细致的服务、特色的产品、合理的价格、过硬的硬件，放大格局，赢得所有客人的心。优化的源结构是慢慢开发调整的，不是客户剪出来的！但价格体系的无序和前台切割客户或在前台付费客户造成的前台漏洞，往往会让酒店价格体系弄巧成拙。

因此，酒店与OTA之间是一种非常正常合理的合同合作关系。如果你认为佣金高，你的对手可能不会。不要在等客户的时候砍客户。这样的想法和行为会影响你整个酒店的价值观。鱼头开始发臭，所有合格的酒店销售人员都应该能够准确执行酒店销售部门的正确销售策略。

销售，如下棋，谈布局，酒店的销售局不是一两天，一两个月，而是多年来一直在深耕细分市场，发展自己的客户。像削减客户这样的错误举动和错误举动没有什么区别。很容易陷入被动，虽然完全不会迷失。

我不是OTA的说客，我也是酒店人，我知道尊重契约是每个酒店人应有的美德。