西安植发接洽瑞丽诗 一台手术2万起，秃然而来的90后，正将“植发生意”推向千亿级市场

文|怜舟

编辑|浅夏

来源|新10亿商业参考

建筑物、电梯、地铁站...到处都是植发广告，脱发焦虑无时无刻不在刺激着年轻人。

根据卫生健康委2019年发布的脱发人群调查，我国近年来脱发人数已超过2.5亿，平均每6人就有1人脱发，男性约1.63亿，女性约8800万。总体来看，35岁以下人群中有63.1%脱发，发际线上移是普遍现象。

在脱发的大趋势下，公立医院受到投入产出比低、科室资源配置有限的限制，民营机构面临机遇。

2005年前后，永和、碧莲生、大麦等植发机构相继诞生。2013年，永和披露流水增长了30多倍，达到9.5亿。截至2018年，全国植发手术量已达50万例，手术金额超过100亿元，都让大众看到了“极致”的力量。

值得注意的是，植发的主要人群已经从四五十岁的中年大叔转移到80后、90后，女性也加入其中。

这个不可忽视的植发业务，正以难以想象的速度增长。

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然而，秃顶来了，植发火了

你的头发怎么样？

近年来，“90后脱发、60后生活”等类似话题频频出现在微博上，吸引了资本的关注，将植发行业推上了高速发展的列车，成为创投圈的热门话题之一。

按照以往的思路，人们对头发健康的关注较少，但随着脱发焦虑渲染全网，植发广告在地铁、电梯等生活中随处可见。此外，植发与医美并驾齐驱，成为人们变美的重要途径之一。

地铁里的植发广告地铁植发广告

起初，男性是植发的主要群体，他们大多希望覆盖头部疤痕等功能需求。后来，男性植发开始趋于美观。“他们脱发一是遗传因素，二是男性雄激素分泌过高，这与遗传有一定关系。”永和植发医疗部主任李新峰说。

李新峰做了9年植发医生，接触过无数植发患者。有患者问他:“我父亲也脱发，但都四五十岁了，为什么二十多岁就开始脱发了？”“其实跟年轻人熬夜有很大关系。”

当代社会的年轻人经常熬夜。不良的生活习惯导致内分泌失调，生活压力大。90后，他们加入了脱发大军。2.5亿脱发大军中，90后的“小鲜肉”占比36.1%，即将赶超占38.5%的80后。

无论年龄大小，脱发都有明显的地域特征。根据阿里官方零售数据，广东、浙江、江苏是植发及护发相关产品需求排名前三的省份，广东省是主要人群。颐和智发总裁兼CEO张宇告诉新10亿，“因为沿海地区气候潮湿，人们又爱吃海鲜，会导致脱发。”这是植发机构拓展版图的重要方向。

张宇于2005年4月创办了永和植发。故事从北京永和家园的一个三居室阳台开始。有一天，一位河北中年男子上门咨询，想做个植发来遮盖头上的疤痕。植发手术花费8500元，历时8个小时，是张宇植发生意的开门红。

张宇告诉《新10亿》记者:“当时植发的赛道荒芜寂寞，90%的植发患者都是男性。根据阿里零售的数据，每5个中国成年男性中就有1个脱发，这让植发生意从一开始就很难做。

“植发本身不是刚需，大多数人没有勇气做植发手术，男性消费者更理性，不像女性消费冲动。”获得客户是植发行业长期存在的问题。

张宇选择从行业贴吧做起。当时天涯论坛和虎扑都是年轻人的聚集地，但是百度成立的时间并不长，传播效率也不如论坛社区。以这种形式，永和俘获了一批植发患者，恰恰是因为植发很难获得客户，而大部分植发机构半途而废。

与此同时，国内最早的一批植发医生出国学习植发的理论知识，然后回国进行手术。国内植发行业日趋成熟。当永和、碧莲生这样的植发机构崛起时，后来者几乎没有机会。

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懂美学的植发医生

第一个人做了音量之后，植发行业有了新的变化。张羽对此深有感触。“男性在植发患者中的比例从90%下降到70%，另外30%被女性取代。他们通常在发际线上做植发手术。比如做美容小贴士可以显瘦。”

碧莲生董事长游丽娜在接受采访时也表示，植发不再是中年男性的专属。根据碧莲生的临床医学数据，90后用户比例达到57%，女性比例从10%上升到30%。NHT不剃毛技术的引入降低了女性植发的门槛。她预测，与韩国等成熟市场相比，未来女性植发比例将达到50%。

阿里数据中的一个有趣现象也支持这一观点。脱发人群的生活方式普遍“时尚”。他们喜欢“购物和吃饭”，“吃饭”和买鞋...此时，“颜值经济”似乎是植发盛宴背后的主导力量。

鉴于经济趋势的变化，对植发医生提出了更高的要求——不仅是专业技能，还有审美训练。

细说植发技术，要追溯到二战时期，当时一位日本皮肤科医生为一位烧伤患者做了皮肤烧伤移植手术，后来意外发现长出了新的毛发。他使用的植发技术现在被称为打孔。

从Punch技术到后来的和FUT，植发手术中毛囊提取种植器械的直径越来越细，头皮创伤越来越小，毛囊成活率越来越高。同时，植发的费用也越来越便宜。

从本质上讲，植发的“种植”不是“种植”，而是“移栽”。植发并不增加发量，而是提取枕后区的毛囊，重新分布到需要的地方。由于头发的紧实度不同，枕部的毛囊不易脱落，植发手术会将该部位的毛囊移植到其他部位。

目前市场上主流的两种植发技术FUT和FUE各有利弊。FUT技术通过从枕骨区域切割狭长的头皮组织，在显微镜下分离毛囊单位。它的优点是可以提取更多的毛囊，适合脱发量大的人群。缺点是术后患者枕后区留下线状疤痕。

然而，FUE科技公司使用小直径环钻切入皮肤提取毛囊单位。优点是不会留下线状疤痕，缺点是提取的毛囊有限，术中会伤及毛囊，手术时间长。

植发的技术壁垒不高。如果说植发手术的差异更多体现在技术之外的医疗器械上，那么如何让术后效果变美就是一门科学。“国内植发医生的技术基本处于同一水平。除了扎实的基本功和耐心，植发医生还需要美学。”李新峰说。

李新峰做植发手术9年，带了很多植发医生。一般培养一个植发医生需要3到5个月。培训涉及到基础知识，如麻醉剂配置、注射方法、毛囊提取方法、转速和锐度等。，然后是模拟手术、视频教学或实操，独立完成一次手术前后需要3到5个月。

每个医生的理解和专注度都不一样，对技术的理解也略有不同，所以需要的时间自然会有所不同。毕竟，“理解和学习一项技术很容易。如果你想做好，可能还需要三五年。”

植发医生很辛苦，一个6-8个护士的手术医生，6-8个小时是做不完的。“植发医生的身体素质一定要好，因为长时间的重复手术是对医生颈椎、腰椎以及整个身体状况的一次考验。”这种高强度的工作使得大多数医生普遍不愿意加入这个行业。

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新的“植发业务”有什么价值？

考虑到各种因素和环境的影响，植发在20年前已经从小众医疗市场晋升为明星项目。

有几万个操作，几十万个操作。2018年，全国植发手术约50万例，手术总金额超百亿元。在业内，移植一个毛囊单位的价格是10-18元，而移植一平方厘米的头皮需要100-140个毛囊单位。如果秃顶面积为10平方厘米，植发费用约2万元。

高流水、高单价是资本看重植发行业的原因之一。但根据CVSource的投资数据，截至目前，业内受到VC/PE青睐的植发机构不超过5家。其中，金额较大的投资案例只有两个。2017年9月，永和植发获得中信数亿元注资，这是资本首次涉足mainland China植发领域。2018年初，成立十余年的碧连生也获得了盖华资本5亿元的战略投资。

可以看出，与其他行业相比，植发行业的资本发展是一片蓝海，但资本对植发赛道的投入却极其冷静克制。

这背后的原因很大程度上在于商业壁垒的问题。植发行业能否规模化完全取决于医生，而植发医疗人才难以复制，未来会遇到瓶颈。而且植发医生的话语权很强，会直接影响机构的盈利能力。“目前植发医生的培训体系非常成熟，一个医生8个月到1年就能培训好。”张羽说。

这个时间成本不愿意由小机构支付，员工水平参差不齐，所以有很多植发员工都是经过短期岗位培训的。愿意花2-3万去植发的消费者不会太贵，但担心植发的不确定性会给自己带来负面影响。

植发考验的是医患之间的信任，所以植发的品牌形象非常重要。行业内有一场大的营销大战，各种新概念层出不穷。“植发行业之所以没有那么高科技，主要是因为熟能生巧，但近年来植发技术被多种方式包装。”张羽说。

百度搜索关键词“植发”，可以找到各种关于植发的广告，包括3D技术、4D技术、5D技术。很多业内人士无法理解这些新概念。“好的植发成功主要靠医生”，而当植发行业严重依赖营销理念的炒作时，行业内的乱象进一步凸显。

植发行业营销成本过高，占总成本的30%-35%，而平均获客成本为5000元/人。营销成本高直接增加了客户获取成本，也是低频业务，需要组织不断开拓新的战场。

早年植发机构多位于北京、上海、成都、深圳等地，近两年扩展到东莞或部分省会城市。面对选择城市的维度，“我们以前关注GDP高的城市，现在关注人口基数高的城市。”

可见，尽管植发行业取得了长足的发展，尤其是头部植发机构迅速走上规模化、品牌化的道路，但在这一发展历程中却面临着诸多挑战。

据Tiger Sniff介绍，目前植发行业有6家大型连锁医院，包括永和植发、碧莲生、科发源、新生、瑞丽诗、中德植发，估计占据10%到20%的市场份额。

艾媒数据显示，植发行业市场规模从2016年的约57亿元增长至2019年的163亿元。

根据市场调研公司Market Research Future发布的全球植发市场报告，预计到2023年全球植发市场规模将达到238.8亿美元，未来5年复合年增长率将达到24%。

谁有潜力发展成为医疗巨头？脱发是一个尴尬的面子工程，市场需求正得到更广泛的人口基础的支持。如何更规范地挽救这些年轻的“脱发家庭”，是创业者和投资者需要思考的问题。