叮咚买菜加盟 专访早期投资机构：叮咚买菜已拥有“京东模式”势能

买菜和敲钟，左边四个是买菜的梁昌林，而右边一个是红辣椒之都刘

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1.当MF时，两个锚定的竞争对手在争夺什么。美国和丁咚买菜上市？

2.上市前夕，《IT时报》记者采访了丁咚杂货店购物的早期投资机构——红辣椒资本。投资者眼中的丁咚买菜和普通用户的认知有什么区别？

生鲜电商两大龙头企业同日递交招股书，同日更新招股书，争夺“生鲜电商第一股”。

然而每一天，游仙突然出走，成为“社区零售数字化第一股”，却在第一天就遭遇大跌，市值一夜蒸发60亿。一向稳扎稳打的丁咚，紧急将筹款额度下调了70%。

北京时间6月29日晚，丁咚杂货购物正式在纽交所挂牌上市，开盘较发行价上涨19.14%，首日小幅收涨0.85%，总市值约55.86亿美元。

来源:东方财富网

“我们上市不是为了圈钱，让我们忘记股价，做时间的朋友，创造长期价值。”丁咚杂货店购物创始人兼首席执行官梁昌林在鸣响仪式上说。

梁昌林和大家合影时喜极而泣。一个当过兵的硬汉情绪激动，他要说的就是谢谢。

“生鲜电商是一条万亿的赛道，买菜可以支撑1000亿美元的规模。”上市前夕，IT时报记者采访了红辣椒资本创始合伙人刘。

丁咚买食物。在2018年3月的PreA轮融资中，确定早期投资意向的机构之一是红辣椒资本，见证了丁咚从开始到上市三年的买菜历程。红辣椒资本是一家专注于早期创业项目的投资机构，专注于科技和互联网创新企业，尤其是在新技术、移动互联网、消费升级、区块链和人工智能等领域。除了丁咚买菜，还投资了比特兰、泰软薪、摩安科技、迈捷科技。

稳扎稳打的“正规军”前置仓模式能否跳出“流兵”团购下的重围？丁咚的杂货店购物和每日新鲜食品这两个锚定的竞争对手是什么？看透了投资人的丁咚和普通用户的认知有什么区别？

01什么时候会“JD。COM模式“上市前夕止损？

“0点抢马鲜生，6点抢丁咚，7点抢美团买菜，8点抢优鲜日报，9点抢永辉超市。”你是否还记得，在疫情最严重的时候，这种抢食的时间表成了很多中国人孤立的日常习惯？

2020年，丁咚买菜时开始“冲”打架。用创始人梁昌林的话来说，“一定要火力猛，反应快”。仅2020年11月，丁咚就购买了食品，进入了近10个新城市。2020年，每年开放400个前置仓库。在成立的头两年，丁咚购买粮食的前沿仓库总数只有500多个。一年之内，前置仓库的数量几乎翻了一番。

仓前买菜来源:红辣椒资本

也是从2020年开始，丁咚逐渐赶上了跑了两年多的竞争对手每日优鲜。与双方的招股书相比，2020年丁咚杂货店购物的GMV几乎是日报的两倍。截至2021年3月，游仙每天进入16个城市，共有631个前置仓；丁咚购买了食品，进入了29个城市，共有950个前置仓库。

然而，这场战斗的对手不仅仅是丁咚的杂货店购物和日常美食，还有前置仓模式和社区团购之间的战斗。

信息技术时报:你认为丁咚的杂货店购物和日常美味食物之间的本质区别是什么？

红辣椒资本:每天关注客户的单价。它在前期占尽优势，获得大量资金。前仓的扩张速度一度超过丁咚买菜。丁咚的购物取决于回购利率。它在2020年的核心任务是每个用户每月6.5次。现在，丁咚购物的回购率已经达到了50%-60%。但丁咚从不买菜，不买顾客单价，也不过度宣传，更注重用户体验的“确定性”，让用户买到好菜，29分钟就能尽快送达，新鲜食材的SKU全覆盖。

IT时报:作为一个用户，我对丁咚的杂货店购物印象最深的就是一个地方很凶，一个是卖活鱼活虾，三个是0元准时发货。也就是说，丁咚对地面杂货购物的控制、货源基地的建设以及仓储配送相对严格。你认为丁咚杂货店购物的护城河是什么？

红椒资本:从用户体验来看，连一个大葱和两个青豆都会送。有一次，一个孩子在菜上下单，说:“只要两颗青豆，你能送到门口吗？”丁咚买了食物，但是送外卖的工作人员来到门口却发现他养的那个郭果没有食物。

团队文化是外界很少谈论的核心竞争力。梁昌林建立的团队文化是建立“铁军”，这是前端配送人员流失率低的原因；第二个核心竞争力是供应链。丁咚购买食品，并在全国建立了近400个新鲜食品直接供应基地。大数据用于支持整个供应链上下游之间的协调。什么时候生产，生产什么，生产多少，反过来推动供给侧改革，也让农民利用大数据的成果，实现可持续发展的商业模式。

《信息技术时报》:到目前为止，丁咚在购买食品方面仍在亏损。投资者如何看待以亏损换取市场规模的创业逻辑？

红椒资本:首先要看企业所在的赛道是否厚实，还有大量空生鲜电商。目前，生鲜电商的线上占比不到15%。只有在线比例达到30%-40%的时候，才能认为赛道相对成熟。所以它的空非常大，即使估值1000亿美元，考虑利润问题也不晚。如果现在追求利润，就会失去深度布局的可能。

看行业深度，丁咚买菜打通产业带上游基地后，有了不错的资源配置能力，开始切入第二曲线，包括B2B餐厅供应、半成品菜品等赛道。比如丁咚最近买菜，推出了半成品菜“拳击虾”，月销售额突破1亿元。如果创业团队从零开始做一个品牌，很难实现1亿元的销售额。

IT时报:丁咚开始切入第二曲线讲述支撑更大市值的故事？你有信心丁咚能像JD.COM一样有潜力吗？

红椒资本:上市的目的不是抽回之前的资本，而是聚合更多的社会资本，来实现丁咚杂货购物创始人的初心。来自丁咚购物和上市的近50%资本将投资于业务扩张。

很多新项目会自动从庞大的体系中生长出来，就像很多生态链公司诞生在庞大的JD.COM规模，但JD.COM也在亏损12年后开始盈利。半成品菜和B2B的第二条曲线可能支撑比前仓更大的规模。我们相信，丁咚购物有望成为一家市值千亿美元的互联网企业。

IT时报:从仓库现场到配送团队再到销售团队，前置仓库是一个非常重的模式。当初，丁咚买菜创始团队是如何说服投资者的？

红椒资本:2018年3月融资开始时，丁咚已经过了MVP模式，每个前置仓都要做到“日均订单量在1000单左右，客户单价达到65元左右，才有利润”。前12个前置仓库在七八个月内实现了盈亏平衡。

事实上，丁咚的杂货购物已经在上海的前置仓实现了盈利，这证明了它在上海这样的一线城市是成功的，可以通过资本运作快速规模化，产生乘数效应。

02生死关已对150多家投资机构关闭

2014年，梁昌林创办了“丁咚社区”，这是一款为社区社交和跑腿的App，但发现一半以上的商家都在为美食购物。2016年，梁昌林将另一个创业项目“妈妈棒”卖给好未来教育，这是“丁咚买菜”的第一桶金。2017年，“丁咚社区”正式更名为“丁咚购物”，全部采用前置仓模式。

但是，前置仓注定是烧钱的模式。短短一年，第一桶金几乎烧光，梁昌林被迫卖了房子。2018年，丁咚杂货店购物的第一轮融资被150多家投资机构拒绝，资金紧张。当时QQ音乐仓的日估值已经很高了，阿里巴巴的自营盒马已经迅速进入赛道。

2018年6月，在投资焦红资本后，他和梁长林视察了前置仓库。来源:焦红资本

信息时报:你已经和丁咚一起购物3年了。你经历过生死关头吗？

红辣椒资本:丁咚杂货店购物最难的是，当2018年融资时，大型互联网公司一个接一个地布局。大多数投资者认为，这条赛道留给普通企业家的机会已经不存在了。梁昌林和150多家投资机构谈判，没有人愿意投资。我帮助介绍投资者。记得晚上1点我和梁长林打电话分析融资情况，甚至怀疑估值是不是太高了，但梁长林坚持要这么多钱。梁长林从母婴创业经历中得到的经验教训是，母帮没能拿下幼树集团，是因为我们没有利用好资本实力。

最后，高蓉资本慧眼识珠，接受了4亿元的估值，成为领先的投资机构。我们红辣椒资本参与投资并持有至上市，完成了红辣椒的第一个“本垒打”项目。

IT时报:150多家机构不批准丁咚买菜，你为什么决定投资？

红椒资本:投资前期，本质上是投资。梁昌林和我们做了10多年的朋友。看着他一路创业，他也知道自己的根。首先，我们知道他是可靠的，他说什么做什么，他有超越常人的韧性；其次，他有丰富的互联网创业经验，从2002年的软件工程师成长为合格的CEO；最后，是他的认知提升能力。每次遇到他，发现他又升级了，看得更深更远。

最近回顾了一下2018年3月丁咚做的BP。现在梁长林定的目标都超额完成了，BP也是教科书级别。

当时丁咚前置仓模式的数据和MVP模型都很好，说明已经从底层逻辑运行到了数据。

在投资中，我们用频率和价格分别为横轴和纵轴建立坐标系，从而形成“投资四象限”。低频低价根本不是资本生意，比如修鞋；低频和高价格不是早期资本可以触及的领域。比如咨询公司要么三年不开业，要么三年不开业。高频高价基本都是垄断资源，普通创业者没有机会。只有高频低价的业务轨道才能借助资本快速发展。丁咚的购物是高频低价象限的目标，其轨迹足以产生一家优质的上市公司。

03梁昌林是半个农学家和哲学家

梁昌林有很多标签，包括退伍军人和连载企业家。在投资者眼中，他更像是一位农学家和哲学家。

梁昌林有12年的军旅生涯。当他管理这个团队时，他仍然保持着强大的军事风格。在艰难的过渡时期，他每天都带着队伍进行长跑。令每个人惊讶的是，他的办公室里没有椅子。

在投资者眼中，丁咚买菜能走多远，取决于创始人梁昌林的战略眼光。

梁长林来源:红辣椒资本

IT时报:梁昌林是一个怎样的企业家？

红辣椒资本:他的办公室没有椅子，连接待椅都没有。他的桌子齐胸高，他拿着一台电脑站着。他从来都不是等着别人汇报的老板。

每个产业链基地都要检查是否有病虫害，使用的农药是否达标。只有符合丁咚杂货店购物质量控制要求的人才会购买，现在他们已经成为半个农学家。

他会合理配置华北华南的直供基地，比如河南一个蔬菜供应基地，云南一个，保证夏冬两季供应充足。

丁咚的买菜也将带动供给端进行科学养殖。比如如何保证鱼塘养的鲫鱼在350g左右？于是，丁咚开始通过买菜来改造传统的养殖方式，用水来锻炼鲫鱼，这样不仅控制了体重，还让肉的味道更加鲜美。

为什么很多生鲜电商公司，尤其是社区团购平台，不能保证农产品的标准化？因为他们对供应链的渗透不够深，没有达到转化供应端的程度，所以丁咚买菜很难，也建立了护城河。

IT时报:丁咚买菜能打硬仗，能挺过社区买菜农村包围城市的强大攻势。和梁昌林的军事基因有很大关系吗？

红辣椒之都:丁咚的杂货店购物有很强的老手基因。目前，丁咚的杂货采购团队中有近500名退伍军人，其中4名高管是退伍军人，从员工培训中可以看出其军事化管理的影子。

转型困难时期，梁长林每天亲自带着剩下的40多支队伍跑长途。直到现在，他仍然坚持早上跑步的习惯。

丁咚在杂货店购物开始时设定了“29分钟送货”。当时其他平台只在当天、隔天或2小时内到达。这是丁咚一直灌输的购买食物的商业哲学:只有把自己推向极限，你才能成为最好的。如果你给自己一个机会，你可能会在竞争激烈的赛道上被超越。

梁昌林的名片Title不是创始人或董事长，而是丁咚杂货店购物的首席服务体验官。朋友圈的备注是“快餐外卖，慢消息回复”。每日优鲜食品的前置仓采用加盟、众包、第三方的模式，而丁咚杂货店购物的前置仓全部为自营。种种细节都表明他非常重视用户体验。

梁昌林不是一个绝望的企业家。他善于构建和匹配来自上层的人才。他对整体战略进行了深入思考。在某种程度上，他可以被称为哲学家和农学家。

他创办丁咚是为了用一颗单纯的心买菜。有一次，安徽亲戚来上海，他请对方吃饭时，他们不敢吃蔬菜和鸡肉，因为他们觉得上海的食材会比安徽的差很多。

刚开始，就像梁昌林的“自来水”哲学一样，就是让美丽的食材成为触手可及的自来水，从而造福所有人。

作者/IT时报记者孙伟

编辑/踢女孩

排版/冯

图片/红辣椒之都