康宝莱中国 康宝莱中国：业绩增长的秘密

康宝莱中国高级副总裁郭牧

2020年，疫情急剧下降，席卷全球。得益于中国对疫情的妥善防控，全国上下齐心协力抗击疫情。当前，未来很长一段时间我们将进入疫情防控常态化，但国内生产生活秩序稳步恢复，消费强劲复苏。很高兴看到中国疫情防控水平高，经济韧性强，看到大健康产业发展趋势没有改变。同样，我们对康宝莱在中国持续投资的信心和策略也从未改变。

然而，疫情无疑是对所有企业的一大考验。在诸多不确定性中，企业只有在变化中有稳定的基础，在不变中寻求突破，才能对未来更有信心。康宝莱中国通过自己的行动把握住了变化和不变的内在逻辑，交出了一份务实的答卷。回顾今年的经营业绩，康宝莱不仅顶住了疫情的冲击，还保持了稳健的增长。这取决于什么？在我看来，正是数字化转型和本土创新这两个引擎的结合，让我们能够充分赋能营销人员，即使在外部环境面临巨大挑战的情况下，也能有效提振业务。

线上线下全面深度融合，

全面提升企业数字化能力

近年来，数字化的概念非常流行。但和业内朋友聊起来，发现数字化融入工业行业，帮助业务升级并不容易。关于这个话题，我想用康宝莱的数字化实践谈谈我的想法。

多年来，我和我的同事对快速和高度数字化的中国市场有着深刻的理解。现在的年轻人大多是互联网“原住民”，数字化转型不仅仅是公司赢得未来的手段，更是为互联网“原住民”打造自己喜欢的生态。我们观察到康宝莱的客户和营销人员对数字化本身的要求越来越高。也许你会问，康宝莱不是传统的营养公司吗？是的，虽然我们从这里开始，但是我们的思维模式和互联网企业非常相似，是典型的用户思维。我们的商业模式决定了我们必须真正以用户为导向。用户思维是这些互联网企业快速发展的重要基石，也驱动着我们在数字化转型战略中跑得快、方向正确。在此前提下，我们对如何打造康宝莱的线上能力和优势进行了全面系统的规划，并于2019年启动了公司在华业务的数字化转型。截至目前，我们推出了“康宝莱官方商城”、数字商学院、基于微信平台的资源中心等一系列数字化工具和成果。

基于微信平台的康宝莱官方商城

数字化涉及方方面面。有业内朋友问我康宝莱数字化的核心是什么？我经常用三个字来概括，那就是“赋能、连接、便捷”。康宝莱数字化转型的整体思路不是“断章取义”，而是在我们多年优秀的线下运营模式基础上进行战略性的添加，实现线上无限可能与线下传统优势的有机结合。

康宝莱是一家多年来深耕传统线下领域的直销公司，数字生态给我们带来了非常广阔的线上机会。通过嫁接微信生态等社交媒体生态公域的力量和我们自己的数字生态，形成了一个完整的数字体系，构成了康宝莱整个数字生态的定义。对于我们的经销商来说，数字化可以赋能他们更快地接触和服务消费者，更高效地管理原有的线下资源，更精准地激活新的线上流量和需求；同时，更广泛的受众可以接触和深入了解康宝莱的产品和理念，拥有更便捷的购买渠道，在整个消费生命周期内持续享受精准优质的服务。

在带领康宝莱践行数字化战略的过程中，我深刻感受到所谓的数字化能力不仅仅是一套工具，而是一套完整的经营策略；评价战略成功与否最重要的标准之一是能否给客户带来便利，提高公司的运营效率。

基于这个标准，我很高兴看到数字化转型在康宝莱成功取得阶段性成果。尤其是在今年疫情期间，我们的数字化能力不仅保证了康宝莱营销人员的正常运营，很多营销伙伴也向我反映，有了数字化工具，他们可以更紧密、更高效地与客户沟通，实现更便捷的客户管理，更好地提供一对一的个性化服务。

顺应中国市场的发展趋势，

真正成为本地化企业

改革开放以来，大量外资企业进入中国市场，但真正培育中国，把中国市场作为全球业务的核心驱动力，并不是一蹴而就的。

康宝莱处于大健康产业，我们很早就经历了中国市场的规模和变化速度、消费者偏好的变化以及其构成的复杂性。在过去的20年里，我们一直务实、持续、准确地在中国投资。当然，一方面是直接的资本投入，但同时我认为更重要的是:我们能否基于对中国消费者的深刻理解，将业务聚焦于中国，生产出真正让中国消费者满意的产品？

我想和大家分享几个数据:我们在中国投入巨资建立了三个核心工厂；在中国销售的产品95%来自中国本土工厂；营养俱乐部的扩张已经达到6500多家，堪比全国一些知名咖啡馆的布局。

在了解消费者需求方面，我们将通过数据和市场调查获得一些见解。与传统零售企业相比，我们还有一个极其重要的信息来源，那就是我们的营销合作伙伴，他们为全国各地的消费者提供一对一的精准服务。因为他们长期深入社区和消费者，没有人比他们更了解消费者，这也是我们区别于其他同类企业的重要特征之一。

基于我们营销合作伙伴的洞察，康宝莱早就观察到年轻化已经成为中国营养产品市场的重要特征。20%以上食用营养保健食品的人是90后。在此背景下，品牌年轻化成为康宝莱在中国本土发展战略中非常重要的一部分。那么，如何落地这个策略呢？

当然，产品是第一位的。比如今年我们引进了海外流行的运动营养产品——康宝莱24系列在当地生产，并开始限量销售。预计明年5月将正式推出运动营养产品，满足更多追求营养、热爱运动的年轻人的需求。运动营养系列产品分为三大板块，为专业运动员、运动爱好者以及任何想要拥有健康活跃生活的人提供运动和身体恢复所需的营养，保证时刻保持良好的状态。其中，康宝莱24 CR7驱李跃旗运动能量粉是康宝莱与c罗联合推出的产品。

康宝莱24运动营养系列

另一方面，我们采用了更具吸引力的销售方式和更年轻化的互动体验，希望能接触到更广泛的年轻人，加快品牌年轻化的步伐，让年轻人更好地理解、认同和喜欢。除了利用年轻人喜欢的交流渠道，我们还采取了包括体育赞助、电子竞技赞助在内的多项措施，有效进入年轻人关注的领域，融入他们的圈子，引导他们在真实场景中关注科学营养。如今，与数字化转型一样，品牌年轻化已成为康宝莱中国的重要发展战略之一。

在我过去30年的职业生涯中，我为两家企业工作了100多年，这对我来说是一件非常幸运的事情。但是现在，我觉得更幸运的是能够和年轻但坚实的康宝莱中国在一起，为中国伟大的健康事业做出贡献。未来康宝莱在中国的发展战略是三个D:第一个是在中国决策，在中国做决策。第二，为中国设计，为中国设计。第三个是以中国速度交付，以中国速度交付。虽然外部环境面临一些不确定因素，但在我看来，只要立足中国市场，实施数字化、本土化等战略，任何不确定因素都有可能在战略和具体实施上转化为一定的因素。