慧聪网首页 看不见的慧聪网：老牌B2B企业的生死存亡之战

文同·齐杰伦

在所有的噪音中，一个衰落的企业被忽视是很自然的。如果它的灵魂人物有很多槽，在此基础上进行一些嘲讽是可以理解的政治权利。

慧聪网就是这两者的结合体。

慧聪网是谁？

成立于1992年，从线下商业杂志业务起步，逐渐跃升至线上业务。基于“网络+杂志”模式，早在2003年12月就成功在港交所上市。在这个领域，HC。曾经与阿里巴巴并驾齐驱。虽然王的8848较早被切入网站，但被誉为中国B2B的先驱并不是什么大错。

慧聪网的创始人是前机构学者郭凡生。他是在国家体改委工作的张、等人的前同事。后来由于独特的原因，他被迫下海经商。与陈东升、王功权、潘石屹、易小迪、田原并称“九二派”。

郭凡生有着出众的口才，号称“国字口”，充满了气，有着洪亮的嗓音，并且经常做出一副战斗的架势。早年，他多次挑战学英语的大专生马云。比如2005年，他要求马云向HC道歉。郭凡生认为它足够强大，足以成为对手。

当然，“道歉”不会随之而来。

一个更大的目标来自2006年的《赢在中国》。

这是央视推出的大型创业真人秀。在这个节目中，一位自称振兴“徽商”的初出茅庐的年轻企业家，在多次举手之后，从观众中站了出来。面对牛根生、蒋锡培、郭凡生等众多知名企业家，以及徐新等众多知名投资人，他对风险投资的概念表达了不同的看法，并向主持人王利芬提出能否“检验一下自己的商业眼光”。

然后他说:“这里有一个HC网络，我也经常用HC网络，但是我对HC网络的未来并不乐观，因为我相信未来只有阿里巴巴才能在那个行业做到最好。”

郭凡生显然措手不及，但还是笑着走近桌上的麦克风说:“我会顺着你的问题问你一个问题——我已经很成功了，你不信任我。你为什么要让他们信任你？你在用别人的钱。回答这个最简单的问题。”

在年轻人开始说话之前，郭凡生立即说道:“我已经很成功了。你觉得我还做不到。是的，我不能。这是让历史说话。”

似乎是为了化解尴尬的气氛，现场响起了热烈的掌声。

时隔多年，这段由网友剪辑的视频，在各大社交平台，尤其是Tik Tok流行了很久。

受欢迎的原因不言而喻——“历史”至少是周期性“说话”的。

截至2019年7月26日，阿里巴巴市值为4653.62亿美元，慧聪网市值为24.66亿港元。换算成人民币，前者为320，099.252万元，后者为216，944万元，相差1475.49倍，这一差距还会拉大，不出意外。

尤其是内贸领域，阿里巴巴和HC。在过去的20年里，在同一条赛道上竞争的com上演了一场几乎标准的“零和游戏”。现实的路径就像“赢家通吃”的概念，“赢家”阿里巴巴在不断“拿全”。

HC的声音音量越来越小——在热点财经新闻中几乎找不到，在行业报道中也很少提及。别说这几年，拼多多、纪昀、有赞等新兴势力在广阔的电商领域风起云涌，不断占据舞台中央的位置，没有HC Network的出现。即使在狭窄的B2B电商行业，即使在寻找钢网、油网、塑料网的火热时期，HC Network被提及的频率也远不及上海钢联、寻找钢网、欧野云商等后起之秀。至于阿里的1688，HC网络早就遥不可及了。

值得深思的是，2006年前后逐渐淡出HC Network管理层一线的郭凡生，先是将CEO的位置让给了侄子姜国，之后又将董事长的位置让给了后者，并以学者的身份退居幕后。他开启了民营企业劳动股份制改革的“股改课程”研究，招募全国“成长型企业”的老板作为学员在神坛授课，每人2万元，连续11年每年8节课

郭凡生1982年毕业于中国人民大学工业经济系。他说他这辈子最爱的是学习，不是做生意。这是做生意的最后手段。因为他在政治上做不到，在商业上要向别人证明，所以他想尽办法把它推向市场，但上市后，他的任务完成了。

很难区分作为学者躲在小楼里的紧迫时间和郭凡生迅速撤退背后扭转潮流、扭转竞争格局的难度。哪一个是让他最终做出这个重要选择的关键因素？但是既然已经退出了，年轻人有了突破，当然乐意看到，属于修养；如果它失败了，甚至失败了，至少从表面上看，这与他的创始人关系不大。

它似乎置身事外，但事实上它仍然垄断着权力。近日，郭凡生在家中接受海客财经三个多小时的独家专访时表示，虽然没有具体要求细节，但涉及重要事项。任何时候，“HC是我的老板”“我就是上帝”。

“倾听政治”的郭凡生提拔姜国成为首席执行官兼董事会主席近10年。显然，面对退休后的HC Network在B2B 2.0时代的无效传播，尤其是面对阿里巴巴的sturm und drang的逐渐退却，他对哥哥大儿子姜国的整体表现并不满意，“他的能力和天赋都不够”，然后找到他说“你得交出HC”。

权力交接后，如何雇人成了难题。环顾四周，发现郭家此时已无人能担当重任，更不用说寻找新的战胜敌人的方法了。

“老朋友”、HC网络大股东神州数码董事长郭威在引入职业经理人方面起到了决定性作用。

2017年10月，集团原总裁受郭邀请进入HC担任CEO，暂任董事长；随后，2018年3月，姜国辞职，刘军开始担起CEO和董事长的重任。

以担任董事长为标志，郭氏家族彻底退出了慧聪网的管理。

刘军，比郭凡生小22岁，1977年出生，在校期间担任浙江大学学生会主席、全国学生会副主席。因为早年的生意往来，刘军赢得了郭威的赏识和信任，刘军和姜国是很好的朋友。

在接受邀请并自愿将其绑在HC网络战车上的20个月时间里，刘军大力淘汰了约10%的冗余员工，同时从各互联网头部企业和多年来相互信任、资质匹配的朋友中，向HC延伸了100多名高管。他希望这些人能加入他，投身于HC网络的“二次创业”。这些人包括和韩。

2018年8月，惠普中国前副总裁、紫光集团执行副总裁、500彩票网董事长张永红受邀加盟。2019年1月，张永红出任HC集团CEO。2019年1月21日，原小米39号员工韩与小米。com运营经理，正式加盟担任HC集团CTO。

“大树下无草”，这是HC网现任董事长刘军在北京东三环君豪中央公园广场办公室接受海客财经专访后抛出的词汇。

所以我们要避开锋利的刀刃，另辟蹊径，但这并不容易。

一场两岸的慧聪网改革正在深入推进，其手笔甚至令人咋舌。例如，慧聪网开创的60个行业全部直接切割成6个。比如未来3-5年，包括员工在内的HC网络总部将分批南迁广东惠州大亚湾。刘军已经得到了郭凡生和董事会的完全授权，据说他把所有的财产都押在了这上面。

这是这个老牌B2B企业的生死之战。

郭凡生不带悲伤地对海客财经说:“我三四千人，谁能把他们带好，谁就把他们带好，姜国能把姜国带好，姜国的能力不足以改变刘军，刘军的能力不行，滚出去改变别人；最后真的不行。这是一个毁灭性的结局。HC走了，旁边又成立了一家新公司。”

一个

60多个行业被分成了6个

IDG资本第一次接触慧聪网是在1994年，当时IDG全球创始人兼董事长麦戈文拜访慧聪，并决定投资。然而，郭凡生觉得当时的中国大陆不够开放，HC似乎不需要风险投资。

1999年2月，IDG资本再次伸出橄榄枝。这时，郭凡生的心态发生了变化。同时感觉中国加入WTO正在成为现实，时机已经成熟，投资已经敲定。

IDG资本合伙人公司给郭凡生留下了深刻的印象。周泉是IDG资本最早负责HC网络项目的投资人。

根据郭凡生的说法，周泉给HC带来了两个至关重要的建议，这两个建议被证明是极其正确的，这是HC当年成功的关键。第一，周泉建议郭凡生在HC还处于纸媒发展阶段的时候，立即建立一个网站，为了说服郭凡生，他带着他去美国访问了雅虎等很多互联网公司，让他亲身体验了“互联网”的巨大力量，然后HC开始转向。“网络+期刊”模式形成。在过去的三年里，HC已经实现了来自5个行业的30个行业。这一步，HC不仅“赚了大钱”，还在互联网整体低迷的情况下成功登陆市场；第二，2004年，周权告诉郭凡生，“Web+Journal”曾经是“Journal”重要，然后“Web”重要，而B2B更重要，所以不太重要的东西都要砍掉。随后HC分离了搜索业务，果断停止了电视业务，开始专注于B2B。

这是慧聪网迄今为止拓展B2B业务的起点。

之后，慧聪网辐射的行业逐渐增加到60多个。相比新浪作为门户网站的套路，慧聪网把这60个垂直行业变成了60多个渠道，包括化工、暖通、家电、工程机械等。用户从首页点击行业进入渠道后，会发现站内除了丰富的行业信息外，还有各种供需信息和产品介绍。慧聪网的商业模式是通过给国内中小企业带来流量来获取回报，其变现的主要方式是信息服务和广告。

把时间拉回到2004年左右，当时阿里和HC的位置非常接近，商业逻辑大体一致:在交易工具上，阿里有诚信，HC有买卖；在前线销售层面，阿里有着中国供货铁军的美誉，HC庞大的销售团队也不逊色。

两者之间的差距在此后的战略选择分歧中迅速拉开。

可见阿里强运营，HC销售。中国供应铁军在取得巨大成就后，与阿里其他所有销售团队一起逐渐退出历史舞台，但阿里在销售端建立了深厚的认知和用户优势。随着产品和技术的加强，已经向线上转移，锻造了强大的线上运营能力；一方面，慧聪未能充分利用百度这个对自己示好的流量巨头的作用，在慧聪与阿里的较量中谋求更大的利益，来壮大自己。而HC反而异化成了百度的流量代理，只能赚一点钱。其次，HC在销售团队之外，虽然曾经有运营团队，但上市后为了一份好看的报告，砍掉了运营团队。

刘军进入HC后的前三个月没有发表任何公开讲话，一直在研究HC过去20年的发展，尤其是它的各种报道。在刘军看来，HC错过了移动互联网，PC互联网只赶上了一面。中间出现了以上这样的重大战略失误，很“可惜”。

面对HC网日益紧张的B2B业务空，刘军提出了“聚焦”和“做减法”的策略。比如他一上任就第一时间砍掉了云业务——“阿里能做云，腾讯能做云，华为能做云，人是大公司，有数据，能承受。HC发展了这么多年。还是小公司，创业公司。你为什么做云？”

简化后，HC集团在组织架构上分为三大业务集团，聚焦六大行业:以中关村在线为重点的新技术零售业务集团；智慧产业事业群，聚焦中国模特国际、买塑、棉联、赵信股份、中国服装网；平台和企业服务业务群主要集中在HC网络和HC金融，也就是老HC。

这六大行业其实就是六大垂直B2B公司:中关村在线成立于1999年，是国内领先的IT互联网信息平台。2015年3月，慧聪网全资收购；中模国际是一家以建筑脚手架为核心产品的融资租赁平台。HC网络持有51%的股份，收入可观。已经计划未来独立上市；买塑和棉联分别是专注于塑料和棉花的垂直行业平台；赵信有限公司是通过一物一码安全追溯系统为企业提供防伪、缉私、营销等服务的大数据平台；中国服装网是一个类似于早年HC网的B2B平台，提供行业信息和信息服务。

刘军觉得以前的HC网络是一个“小马拉大车”，就是一个小公司做了一件很复杂的事情，但是它的付费用户远不如以前。按照他的想法，未来3~5年，只要HC的六大产业中有两三个能做成，就足够了。“单点击穿比表面扩散好得多。这是我做生意的经验。”

2

放弃北上广，南迁大亚湾

从北京昌平向南，总部将迁至广东惠州，这是HC集团未来五年需要向当地政府兑现的承诺。

这或许是刘军接手HC后，业界最难理解的一步棋。虽然毫无疑问，惠州大亚湾会给予税收、征地、员工安置等优惠政策。但相比互联网公司的快速反应和快速扩张，他们只需要吸纳人才和技术，照顾到PR、GR等要素。

刘军显然有不同的理解。

刘军告诉海客财经，目前头部互联网公司都在追求从大到大，而HC已经走过了27年，但其规模和效益都不如预期。说到底还是小公司，更重要的是从小到大解决生存问题，再从生存到经营。

“HC在北京其实并没有得到什么优惠政策，因为轮不到我们。我们在北京一年纳税2亿多，没有任何退费；去惠州时，协议的第一部分是五年后地方财政收入返还给HC。”

据刘军介绍，HC和惠州签订了自下而上的协议，每年缴纳1亿元的税，可以退30%左右。换句话说，HC每年可以拿回在北京缴纳的6000万元税款。

郭凡生说，他早年之所以选择在昌平设立HC总部，是因为昌平区政府大幅降低了地价，90亩的土地还是相当可观的。

“刘军来咨询过我，我问，惠州给了我尽可能多的房子。他一说，我的眼睛就直了——我这辈子都没想过，如果我把公司搬了，还能拿这么多钱回来。我又问，惠州有3.1万平米的房子。我们能有一套11000平方米的房子吗？他说，叔叔，是的，它可以为我们解决1000户。你知道，和我一起在北京工作的孩子在北京买不起房子，但是他们在那里工作也买不起。此外，惠州的环境并不比北京差。这么说，我还能不同意吗？”郭凡生回忆到海科金融。

把HC的总部搬到惠州还有很多其他因素。

比如华润和深交所对万科，中科院计算技术研究所和郭克控股对联想，广电快递和广州城头对神州数码，清华控股和清华大学对紫光集团，HC希望在股东结构中引入国有资本，以调动更多资源。在惠州，无论是联系大亚湾石化产业园的中石油、中石化、中海油，还是联系当地政府，都能实现HC的想法。

再比如，大亚湾有很多石油石化项目，这对HC六大产业之一的“买塑料”、“先登月”是一个很大的利好。

再比如，HC曾经以上市公司直接投资天使的方式投资垂直行业。没有专业的团队，投资结构也不太对，失败的概率很高。到达惠州后，广东省财政厅、惠州市政府、大亚湾区政府和HC共同成立了一个基金，初期规模为5亿元，可以像阿里的云峰基金、小米的顺资本一样，由公司组织的基金进行体外投资。

又如，按照刘军的规划，HC未来将设立四个总部:惠州，运营总部；深圳，创新总部；香港，资本总部；北京，个人功能。从位置上看，惠州和香港，高铁只需1小时10分钟，新建高铁开通后，时间更短；正在筹建的HC大厦位于大亚湾，就在深圳马路对面。

2019年7月1日，刘军发来全体员工的内部信。他在信中表示，HC集团总部迁至惠州是董事会和管理层经过反复审议和不断讨论后做出的决定。“我代表HC集团的核心领导，在这里动员大家，从我做起，随时准备全家南下粤港澳大湾区。”

根据海客财经的说法，惠州其实不是HC入住的唯一选择。

在最终敲定惠州合作条件之前，刘军走访了东莞、顺德、浙江宁波等国内很多城市，但几经权衡，惠州是最好的。

也就是说，刘军加入HC后，其总部肯定会迁出北京。至于搬到哪里，就看对方给出的条件了。可见，在营收低、短期困难的情况下，大幅降低公司运营成本已经到了关键时刻。

三

“即使刘军错了，我也不会出来纠正。”

慧聪网是郭凡生创办的企业。对他来说，这不仅仅是一部作品，更是一个孩子般的存在。如果郭凡生对HC网络上的所有事情都视而不见，显然是不合理的，也很难赢得人们的信任。

郭凡生一直关注慧聪网。只是他介入的方式，尤其是他对HC Network去向的看法，比大多数家族企业创始人都要超然——“说到底，是社交，不是我的”。

没有孩子但有一个女儿的郭凡生相信神州数码的董事长郭威，尤其是基于郭凡生在日常接触中对刘军生活和工作的观察，以及他在郭凡生的朋友对这个年轻人的评价。他说他认出了刘军，“我会承认我做错了”。

“富不过三代。我让刘军去做，成功的几率是50%。他现在做的是HC B2B到2.0，并且变成了，他可能比马云更厉害；我无法扭转，即使HC走了，我也会承认。为什么呢？因为他努力了。我让我的女孩做，但99%做不到。我这辈子最后一次投资是投资刘军，我觉得他和我的子侄一样。”郭凡生告诉海客财经。

无论是提出“聚焦”还是“做减法”，砍掉大量前期业务，还是力推迁离京南迁惠州，刘军上任以来的所作所为无疑是对郭凡生、姜国大叔过去领先阶段的否定和颠覆，更多的是与“防守”有关，甚至可以称之为“撤退”，而非“进攻”。

对此，郭凡生真的没有异议吗？会不会忍无可忍，准备投入战斗重新开始？

郭凡生说:“我只需要看看这个人，他做的所有事情，我支持对的，我支持错的，支持错的比支持对的更重要，那么他就有信心，你觉得呢？”

郭凡生还说，任何人都不应该指望他再次从郭凡生出来。他永远不会出来。

“刘军做错了什么，我不能出来。如果他做错了什么，那是我的错。我选错人了。怎么了?出来了为什么要纠正别人的错误？他负责公司，那我插手什么？如果我认为他错了，他错了吗？很多正确的事情，在很多人认为是错误的时候，最后都是正确的，所以我不会在刘军错的时候出来纠正他。"

郭凡生向海客财经强调，他和刘军之间没有赌博协议，他不仅不赌博，还故意压低刘军给他的收益计划。“这个数字不需要定得那么高”，但与此同时，他为管理团队空留出了可观的激励。

刘军多次买入HC股票，并持续增持。目前，他的持股比例约为5%。重组核心高管团队后他在HC Network发起的变革，与其说是为这个孤独的老B2B平台想办法，不如说是和自己一起努力，看看自己有没有勇气和能力把它拖出泥潭，完成再造。

HC的放纵与其缺乏保守性和创新性密切相关。

从2014年开始，国内B2B平台陆续开始打出重磅垂直牌，而HC一如既往地固守大而全的行业门户模式，实力分散，深度不足。而且，由于创始人郭凡生的退出，HC的战斗力减弱，尤其是对金融牌照的渴望未能介入交易，市场不断被更精准的平台细分侵蚀。

可见，刘军试图摆脱传统HC的大而全的性质，但由于深挖后难以确定哪个点或哪个行业可以引爆，他开出了一个相对短而快的“投资+孵化”的药方——内部拿出最有潜力的行业，外部投资并持有合适的价格，然后将六个垂直项目推在一起，哪一个可以变成哪一个，其他的都可以省去。

这里的潜台词是，不要说2~3个，哪怕只有一个谋钢网或者欧冶云的商家，这一盘棋都会赢。这个逻辑大致相当于搜狐找搜狗，新浪找微博，战略上放弃老HC似乎不可或缺。

但通过这种方式，HC几乎成为了一家投资机构——基于27年服务中小企业的经验，押注于B2B赛道。

当然，这只是表面。

那么，HC接下来会变成什么？

刘军更愿意用这样的说法:成为中国领先的工业互联网集团。